مقدمه

در روزهایی که موضوع بازنگری در نظام کارمزد شبکه فروش بیمه و احتمال آزادسازی آن در دستور کار شورای عالی بیمه قرار گرفته است، پرداختن به این مسئله صرفاً یک اختلاف‌نظر صنفی یا بحثی درون‌سازمانی نیست، بلکه موضوعی بنیادین در حکمرانی صنعت بیمه و مستقیماً مرتبط با امنیت شغلی، معیشت حرفه‌ای و آینده اقتصادی بیش از یکصد هزار نفر از فعالان این حوزه است. از این رو، هرگونه تصمیم در این زمینه واجد آثار اقتصادی، اجتماعی و حقوقی گسترده‌ای است که بی‌توجهی به آن می‌تواند پیامدهایی فراتر از پیش‌بینی‌های اولیه به همراه داشته باشد.

این مقاله نه با هدف مخالفت شتاب‌زده و نه در مقام دفاع بی‌چون‌وچرا از وضع موجود، بلکه با رویکردی تحلیلی و دغدغه‌مند نسبت به سرنوشت حرفه‌ای شبکه فروش بیمه نگاشته می‌شود. نگارنده، با حدود سی سال سابقه فعالیت در صنعت بیمه به عنوان نماینده بیمه بر این باور است که نظام کارمزد، یک متغیر مستقل و منفک از سایر اجزای صنعت بیمه نیست، بلکه بخشی از یک اکوسیستم یکپارچه مالی، حقوقی، نظارتی و صنفی است؛ اکوسیستمی که هرگونه تغییر در آن، تنها زمانی نتیجه مطلوب به همراه خواهد داشت که سایر اجزای آن نیز به‌درستی طراحی و اجرایی شده باشند. تا زمانی که این اجزا به صورت منسجم و هماهنگ عمل نکنند، تمرکز صرف بر یکی از حلقه‌ها – از جمله کارمزد – نمی‌تواند به اصلاح پایدار و متوازن ساختار منجر شود.

تجربه کشورهای پیشرو در صنعت بیمه به‌روشنی نشان می‌دهد که آزادی یا انعطاف در کارمزد، نه محصول یک تصمیم اداری مقطعی، بلکه نتیجه استقرار مجموعه‌ای از زیرساخت‌های هم‌افزا نظیر نظام مالیاتی کارآمد، شفافیت بانکی، مقررات مؤثر مبارزه با پولشویی، قواعد رقابت سالم و نقش آفرینی نهادهای حرفه ای است. بدیهی است اقتباس از ظواهر سیاست‌گذاری این کشورها، بدون انتقال هم‌زمان بسترهای نهادی و زیرساختی آن، مصداق پیاده‌سازی ناقص مقررات و اقدامی پرریسک برای نظام بیمه‌ای کشور خواهد بود.

از همین رو، امید است این نوشتار – هرچند در حد بضاعت علمی و تجربه عملی نگارنده – بتواند سهمی هرچند اندک در تنویر افکار تصمیم‌گیران، تشکل‌های صنفی و همکاران ارجمند داشته باشد و زمینه‌ساز گفت‌وگویی سازنده، مستمر و مبتنی بر تحلیل و داده میان موافقان و مخالفان این رویکرد گردد. بی‌تردید در شرایط نابسامان اقتصادی حاضر، تصمیم‌های عجولانه و یک‌بعدی نه‌تنها مرهمی بر مشکلات نخواهد بود، بلکه می‌تواند بر دامنه چالش‌های معیشتی و حرفه‌ای شبکه فروش بیفزاید.

در همین راستا، از مسئولان محترم بیمه مرکزی انتظار می‌رود به تکلیف قانونی مقرر در ماده ۲ قانون بهبود مستمر محیط کسب‌وکار پایبند بوده و با توجه به حساسیت بالای این موضوع و تجربه تصویب آیین‌نامه ۱۰۲، پیش از هرگونه اقدام تقنینی یا اجرایی، دیدگاه‌ها و تحلیل‌های کارشناسان مستقل، نمایندگان شبکه فروش، کارگزاران و صاحب‌نظران دانشگاهی را به‌طور جامع استماع نموده و از اتخاذ تصمیم‌های شتاب‌زده و غیرمبتنی بر مطالعات تطبیقی و میدانی پرهیز نمایند. بدیهی است شفافیت در فرآیند سیاست‌گذاری اقتضا دارد کلیه مطالعات، گزارش‌ها و مستندات انجام‌شده در این خصوص منتشر شده و در معرض نقد تخصصی جامعه حرفه‌ای قرار گیرد تا تصمیم نهایی با پشتوانه‌ای علمی، واقع‌بینانه، جامع و آینده‌نگر اتخاذ شود.

در این مقاله، برای پرهیز از نگاه صرفاً عددی و مقطعی به کارمزد، نه اصل و محور به‌عنوان ستون‌های اصلی تنظیم‌گری کارمزد در نظر گرفته شده است؛ اصولی که از دل ادبیات تنظیم‌گری، تجربه بازارهای پیشرو و واقعیت‌های میدانی بازار بیمه ایران استخراج شده‌اند. در ادامه، هر یک از این اصول به‌اختصار تبیین می‌شود و در پرتو آن‌ها، به برخی از پیشنهادهای مطرح‌شده در پیش‌نویس‌های اخیر بیمه مرکزی – از جمله نقش کارگزاران برخط، رسوب حق‌بیمه، پیوند کارمزد و توانگری و کارمزد بیمه‌های دولتی – پرداخته خواهد شد.

1-شفافیت و افشای جبران خدمت

نخستین اصل حاکم در نظام‌های پیشرو، اصل شفافیت اقتصادی است؛ اما این شفافیت با توجه به تفاوت ماهیت کارگزاری و نمایندگی، به‌صورت یکسان اعمال نمی‌شود. نقطه مشترک آن است که جریان کارمزد، برای نهاد ناظر، نظام مالیاتی و در سطحی متعارف برای بیمه‌گذار «قابل ردیابی و قابل فهم» باشد؛ اما شدت و نحوه افشا، بسته به نوع واسطه بیمه متفاوت است.
در خصوص کارگزاران بیمه – که در منطق حقوقی، نماینده بیمه‌گذار تلقی می‌شوند و با چند شرکت مختلف بیمه کار می‌کنند – شفافیت اقتصادی نقش پررنگ‌تری دارد. کارگزار هم‌زمان در معرض دو نوع تعارض منافع است: از یک سو مکلف است در راستای منافع بیمه‌گذار، بهترین گزینه موجود در بازار را بیابد، و از سوی دیگر، از شرکت بیمه کارمزد و پاداش دریافت می‌کند. به همین دلیل، در بسیاری از نظام‌های پیشرو کارگزار مکلف است حداقل این موارد را برای بیمه‌گذار روشن سازد:

• ۱) این‌که حق‌الزحمه خود را از کجا و بر چه مبنایی دریافت می‌کند؛ از کارمزد دریافتی از شرکت بیمه، از بیمه‌گذار به‌صورت مستقیم (fee)، یا ترکیبی از هر دو.
• ۲) این‌که پیشنهاد ارائه‌شده حاصل مقایسه بین چند شرکت و چند طرح بیمه‌ای است یا صرفاً به یک یا دو شرکت محدود شده است.
• ۳) در مواردی، و دست‌کم به‌درخواست بیمه‌گذار، میزان یا درصد کارمزد دریافتی از شرکت بیمه را در خصوص همان قرارداد افشا کند.

به عنوان مثال، در یک بازار پیشرو، اگر کارگزار میان دو گزینه مردد باشد که از نظر فنی و حقوقی بیمه‌نامه شرکت B برای بیمه‌گذار مناسب‌تر است، اما شرکت A کارمزد بالاتری می‌پردازد، باید این تفاوت منافع را صریحاً به بیمه‌گذار توضیح دهد. اگر با وجود این، صرفاً به‌خاطر کارمزد بالاتر، گزینه ضعیف‌تر را توصیه کند، در معرض مسئولیت حرفه‌ای و حتی دعوای حقوقی به‌علت تعارض منافع قرار می‌گیرد. در چنین ساختاری، شفافیت اقتصادی، کارمزد را از یک رابطه پنهان میان شرکت و واسطه، به یک متغیر قابل داوری برای بیمه‌گذار و نهاد ناظر تبدیل می‌کند.

در مورد نمایندگان انحصاری، وضعیت متفاوت است. در بازار بیمه ایران، این‌که نماینده بیمه، نماینده کدام شرکت است، برای بیمه‌گذار به‌طور معمول روشن و بدیهی است و روی تابلو، سربرگ، وب‌سایت و خود بیمه‌نامه درج می‌شود. بنابراین، محل اصلی شفافیت در مورد نماینده، نه «هویت شرکت طرف قرارداد»، بلکه «نحوه انتفاع نماینده و حدود تعهد او در قبال بیمه‌گذار» است. در نظام‌های پیشرو، از نماینده انتظار می‌رود:

• ۱) به‌روشنی برای بیمه‌گذار توضیح دهد که در چارچوب محصولات و اختیارات همان شرکت عمل می‌کند و نقش او بیش از هر چیز، توضیح شرایط، مشاوره در انتخاب طرح مناسب در سبد همان شرکت و پیگیری دقیق و فنی امور صدور و خسارت در چهارچوب سیاست‌های همان شرکت است؛
• ۲) کلیه کارمزدها و پاداش‌های خود را از مسیر رسمی (حساب‌های بانکی، دفاتر مالی و اظهارنامه‌های مالیاتی) ثبت کند تا امکان پرداخت‌های پنهان، کارمزدهای خارج از سیستم و تخفیف‌های غیرشفاف به حداقل برسد؛
• ۳) در صورت مطالبه بیمه‌گذار، میزان کارمزد خود را در ارتباط با همان بیمه‌نامه به‌صورت صریح و قابل فهم افشا کند تا بیمه‌گذار بتواند نسبت به رابطه اقتصادی خود با نماینده، تصویر روشن‌تری داشته باشد.

به بیان دیگر، در مورد نماینده، شفافیت اقتصادی بیش از آن‌که به «افشای عمومی رقم کارمزد روی همه بیمه‌نامه‌ها» مربوط باشد، به «اصالت و سلامت جریان مالی» و «امکان سؤال و پاسخ‌گویی در صورت مطالبه بیمه‌گذار» گره خورده است. نماینده باید بداند اگر بیمه‌گذار بپرسد «شما بابت این بیمه‌نامه چقدر کارمزد می‌گیرید؟» ارائه پاسخ صادقانه، مستند و قابل دفاع، بخشی از تعهد حرفه‌ای او است؛ هرچند به‌دلیل ماهیت وابسته نماینده، الزام به درج عدد کارمزد در متن تمام بیمه‌نامه‌ها ضروریتی هم‌سطح کارگزار ندارد و در شرایط فعلی جامعه ایران به دلیل نبود پیش نیازهایی که در ادامه به آن ها پرداخته میشود درج عدد کارمزد در بیمه نامه ها منشاء بروز مشکلات زیادی برای نمایندگان خواهد بود .

بر این اساس، در مقام پیشنهاد سیاستی می‌توان چنین جمع‌بندی کرد:

• 1-در خصوص کارگزاران بیمه، با توجه به نقش آن‌ها به‌عنوان نماینده بیمه‌گذار و احتمال بالاتر تعارض منافع، درج درصد یا مبلغ کارمزد در بیمه‌نامه یا پیوست آن ( البته پس از فراهم شدن سایر پیش‌نیازهای نهادی، استانداردهای حسابداری و -زیرساخت‌های نظارتی و در زمان مناسب ) می‌تواند به سلامت بازار و ارتقای اعتماد بیمه‌گذاران کمک مؤثری کند و به‌ویژه در مورد کارگزاران برخط، بخشی از ابهامات فعلی درخصوص نحوه جبران خدمت را برطرف سازد.
• 2-در خصوص نمایندگان بیمه، با عنایت به وابستگی ساختاری به یک شرکت و روشن بودن هویت شرکت طرف قرارداد برای عموم، مناسب‌تر آن است که الزام به افشای کارمزد به‌صورت «الزام عندالمطالبه» طراحی شود؛ بدین معنا که نماینده مکلف باشد در صورت طرح سؤال از سوی بیمه‌گذار، میزان کارمزد خود را در ارتباط با آن بیمه‌نامه به‌صورت صریح، قابل فهم و مستند افشا کند، بدون آن‌که لزوماً درج عمومی عدد کارمزد در همه بیمه‌نامه‌ها به‌عنوان تکلیف ثابت و یکسان بر کل شبکه نمایندگی تحمیل شود. به این ترتیب، اصل شفافیت اقتصادی با ماهیت متفاوت کارگزاری و نمایندگی سازگار می‌شود، بدون آن‌که یکی را به نفع دیگری تضعیف کند.

2: پیوند کارمزد با نظام بانکی، حسابداری، مالیاتی و مقررات مبارزه با پولشویی

در نظام‌های پیشرو بیمه‌ای، کارمزد شبکه فروش نه یک «هزینه حاشیه‌ای» است و نه «رقمی قابل پنهان‌کردن»، بلکه درآمدی رسمی، ردیابی‌پذیر و چندلایه است که باید در چهار سطح اصلی ردّ روشن و منسجم داشته باشد: در نظام بانکی، در دفاتر حسابداری، در نظام مالیاتی و در نظام مبارزه با پولشویی. تنظیم‌گری مؤثر کارمزد بدون توجه هم‌زمان به این چهار لایه، عملاً ممکن نیست.
در سطح بانکی، قاعده روشن است: کارمزد صرفاً از طریق حساب‌های رسمی شرکت بیمه به حساب حرفه‌ای نماینده یا کارگزار واریز می‌شود. پرداخت نقدی، کارت‌به‌کارت شخصی یا انتقال به حساب‌های متفرقه، یا اساساً ممنوع است یا ریسک جدی مالیاتی، پولشویی و حتی تبعات کیفری به دنبال دارد. به این ترتیب، مسیر حرکت پول از لحظه خروج از شرکت بیمه تا ورود به حساب واسطه برای نهاد ناظر و مراجع مالی قابل ردیابی است و «جریان کارمزد» از ابتدا تا انتها در شبکه رسمی بانکی ثبت می‌شود.
در سطح حسابداری، معیار، ماهیت اقتصادی پرداخت است نه عنوان ظاهری سرفصل. هر پرداختی که در واقع جبران خدمت شبکه فروش است، باید در صورت‌های مالی شرکت بیمه ذیل سرفصل‌هایی مانند «کارمزد و کمیسیون واسطه‌ها» ثبت شود؛ حتی اگر شرکت وسوسه شود آن را زیر عناوینی چون «تبلیغات»، «بازاریابی»، «حمایت مالی» یا «هزینه نمایشگاه» پنهان کند. در نظام‌های پیشرو، حسابرس مستقل و نهاد ناظر می‌توانند این طبقه‌بندی‌های ظاهراً بی‌ضرر را نپذیرند و اصلاح آن را مطالبه کنند، چون از منظر اقتصادی، هزینه جذب و نگهداری پرتفوی از طریق واسطه‌ها، کارمزد توزیع است، نه تبلیغ به مفهوم متعارف.
در سطح مالیاتی، گزارش پرداخت کارمزد توسط شرکت بیمه، یکی از مبانی مهم تطبیق با اظهارنامه مالیاتی نماینده یا کارگزار است. هرگاه بین رقم کارمزد اظهارشده از سوی واسطه و رقم گزارش‌شده از سوی شرکت بیمه اختلاف معنی‌داری وجود داشته باشد، نظام مالیاتی نسبت به آن حساس می‌شود و واسطه باید پاسخ‌گو باشد. این هم‌راستاسازی، کارمزد را از یک رابطه صرفاً درون‌صنفی، به یک واقعیت مالی و مالیاتی قابل نظارت تبدیل می‌کند.

از منظر مقررات مبارزه با پولشویی و جرایم مالی نیز، کارمزد شبکه فروش نقطه‌ای حساس است. اگر پرداخت‌های کارمزدی به اشخاص حقیقی یا حقوقی صوری، حساب‌های ناشناس یا شرکای تجاری فاقد رابطه واقعی نمایندگی و کارگزاری انجام شود؛ یا اگر الگوی پرداخت کارمزد به‌طور غیرعادی متکثر، لایه‌لایه و فاقد توجیه اقتصادی باشد، این جریان می‌تواند به ابزاری برای انتقال و تطهیر وجوه نامشروع تبدیل شود. نبود گزارش‌گری دقیق و استاندارد درباره کارمزد، در عمل یک حلقه ضعیف در زنجیره مبارزه با پولشویی در بخش بیمه ایجاد می‌کند.

در بازار ایران، پرداخت رسمی کارمزد به نمایندگان و کارگزاران نیز  از مسیر بانکی صورت می‌گیرد؛ اما مسئله اصلی بیش از آن‌که «مسیر پول» باشد، «نام و نشان حسابداری پول» و کیفیت گزارش‌گری است. در عمل، بخشی از پرداخت‌هایی که ماهیتاً کارمزد یا پاداش شبکه فروش محسوب می‌شود، می‌تواند در صورت‌های مالی شرکت بیمه ذیل سرفصل‌هایی چون «تبلیغات»، «بازاریابی»، «حمایت مالی»، «هزینه توسعه بازار» و عناوین مشابه ثبت شود تا در ظاهر، تخطی از سقف‌های کارمزدی آیین‌نامه‌ای دیده نشود؛ در حالی که از منظر اقتصادی، همان کارمزد توزیع به شکل دیگری بازتوزیع شده است.

نتیجه این وضعیت آن است که، اولاً تصویر واقعی هزینه واسطه‌گری در صورت‌های مالی شرکت‌های بیمه مخدوش می‌شود، ثانیاً قدرت تحلیل و نظارت بیمه مرکزی بر رفتار کارمزدی شرکت‌ها کاهش می‌یابد و ثالثاً امکان تطبیق مؤثر میان داده‌های کارمزدی، اطلاعات بانکی و گزارش‌های مالیاتی و ضدپولشویی با دشواری جدی روبه‌رو می‌گردد. در عمل، بخشی از کارمزدی که باید به‌صورت شفاف و قابل ردیابی به همه کانال‌های توزیع واجد شرایط پرداخت شود، از طریق قراردادهای پشت‌پرده و ذیل عناوین دیگری مانند «تبلیغات»، «حمایت مالی»، «هزینه توسعه بازار» یا مشابه آن، به نفع یک یا چند کانال خاص متمرکز می‌شود. به این ترتیب، یکی از کانال‌های توزیع یک شرکت بیمه – برای مثال یک کارگزار برخط – به‌طور نامتعارف از یک محصول درآمد بیشتری کسب می‌کند، بدون آن‌که این تفاوت در ساختار رسمی کارمزد و صورت‌های مالی به‌درستی منعکس شده باشد؛ نتیجه طبیعی این وضعیت، شکل‌گیری رانت، برهم خوردن میدان رقابت منصفانه، تضعیف سایر نمایندگان و کارگزاران و سوق دادن بازار به سمت رفتارهای تخریبی و مسابقه ناسالم در نرخ و تخفیف است. به زبان ساده، در چنین بازاری «پول» از شبکه بانکی می‌گذرد، اما «برچسب» آن در حساب‌ها همیشه کارمزد نیست؛ در حالی که در نظام‌های پیشرو، هم مسیر پول و هم عنوان حسابداری آن باید با واقعیت اقتصادی پرداخت هماهنگ باشد تا امکان نظارت منصفانه و حفظ سلامت رقابت در بازار فراهم شود.

در پیشنهادات اخیر بیمه مرکزی درباره اصلاح نظام کارمزد، به دغدغه شفاف‌سازی پرداخت‌های مرتبط با شبکه فروش و جلوگیری از ثبت آن‌ها ذیل سرفصل‌هایی نظیر تبلیغات و هزینه‌های ترویجی اشاره شده است؛ بنابراین این موضوع از نگاه نهاد ناظر پنهان نمانده است. اما از منظر نگارنده، طرح مسئله در سطح تحلیلی کافی نیست و باید به قواعد الزام‌آور، قابل حسابرسی و همراه با ضمانت‌اجرای مشخص در متن آیین‌نامه‌ها، دستورالعمل‌های حسابداری و ضوابط مبارزه با پولشویی تبدیل شود.

بر این اساس، در قالب این اصل می‌توان چند محور سیاستی مشخص را پیشنهاد کرد:

• ۱) تدوین الگوی واحد و ساختاریافته گزارش‌گری کارمزد برای کل صنعت بیمه، به‌گونه‌ای که همه شرکت‌ها موظف شوند اطلاعات کارمزد شبکه فروش را با تفکیک‌های حداقلی لازم (رشته، نوع واسطه، نوع پرداخت، منطقه جغرافیایی و …) در سامانه‌های بیمه مرکزی ثبت و به‌روزرسانی کنند؛ به نحوی که این داده‌ها هم برای تحلیل نظارتی بیمه مرکزی قابل استفاده باشد و هم قابلیت هم‌خوان‌سازی با داده‌های مالیاتی و سامانه‌های مبارزه با پولشویی را داشته باشد.
• 2) پیوند دادن مقررات کارمزد با دستورالعمل‌های مبارزه با پولشویی در صنعت بیمه؛ بدین معنا که الگوهای غیرعادی پرداخت کارمزد (مانند پرداخت به اشخاص یا حساب‌های فاقد توجیه حرفه‌ای، تجمیع یا تجزیه غیرمعمول مبالغ، پرداخت‌های مکرر به اشخاص واسط فاقد مجوز) به‌عنوان «شاخص‌های ریسک» تعریف شده و شرکت بیمه مکلف باشد این موارد را شناسایی، مستند و در صورت لزوم گزارش کند.
• 3) اصل بر آن باشد که کارمزد صرفاً به حساب اشخاصی پرداخت شود که رابطه آن‌ها به‌عنوان نماینده، کارگزار یا بازاریاب در قراردادهای رسمی و سامانه‌های نظارتی ثبت شده است؛ پرداخت کارمزد به حساب‌های شخصی دیگر یا به اشخاص و شرکای تجاری‌ای که نام آن‌ها در زنجیره رسمی شبکه فروش درج نشده، ممنوع تلقی شود و از منظر نظارتی و مبارزه با پولشویی به‌عنوان رفتار پرریسک مورد برخورد قرار گیرد. در همین راستا، هرگونه توافق برای بازگشت مستقیم یا غیرمستقیم بخشی از کارمزد به بیمه‌گذار، خارج از چارچوب تخفیف‌های رسمی و مصوب، باید ممنوع و به‌عنوان تخلف قابل پیگرد شناخته شود؛ و اگر در برخی رشته‌های خاص، تنظیم‌گر بخواهد امکان چانه‌زنی حرفه‌ای درباره هزینه توزیع را برای مشتریان بزرگ به‌رسمیت بشناسد، این امر باید از مسیر شفاف نرخ‌گذاری (مثلاً کاهش رسمی حق‌بیمه و تعدیل ساختار کارمزد در قرارداد) صورت گیرد، نه از طریق توافق‌های پشت‌پرده برای تقسیم کارمزد.
• 4) پیش‌بینی مسئولیت مشخص برای مدیران مالی، مدیران شبکه فروش و مدیران ارشد شرکت‌های بیمه در قبال صحت و کامل بودن گزارش‌های کارمزدی؛ به‌گونه‌ای که در صورت کشف تخلفات گسترده در پنهان‌سازی کارمزد یا استفاده از سرفصل‌های غیرواقعی، مسئولیت صرفاً متوجه کارشناس اجرایی نباشد، بلکه سطح تصمیم‌گیری مدیریتی نیز مورد سؤال قرار گیرد.

سامان‌دهی بازاریابان شبکه فروش و شفاف‌سازی سهم آن‌ها از کارمزد

در اغلب نظام‌های تنظیم‌گری بیمه، حق صحبت حرفه‌ای درباره بیمه، جذب مشتری و مطالبه کارمزد، منحصراً متعلق به اشخاصی است که مجوز (لایسنس) معتبر از نهاد ناظر دارند و در قبال رفتار خود، پاسخ‌گوی انتظامی، مدنی و حتی کیفری‌اند. فلسفه این رویکرد، قبل از آن‌که دفاع از منافع صنفی واسطه‌ها باشد، حمایت از حقوق بیمه‌گذاران است؛ زیرا بیمه‌گذار باید بتواند مطمئن باشد کسی که به او مشاوره می‌دهد و برایش بیمه‌نامه می‌گیرد، تحت نظارت، قابل شناسایی و در برابر رفتار خود پاسخ‌گو است. بر همین مبنا، اصل اول در سامان‌دهی کارمزد آن است که: هر شخصی که از محل کارمزد بیمه منتفع می‌شود، باید در قالب یکی از عناوین لایسنس‌دار شبکه فروش (نماینده، کارگزار، شعبه شرکت بیمه و…) یا به‌عنوان کارمند رسمی و شناسنامه‌دار این اشخاص تعریف شده باشد؛ «بازاریاب بدون مجوز» اصولاً نمی‌تواند صاحب حق کارمزد تلقی شود.

در وضعیت فعلی بازار ایران، بخش قابل توجهی از توسعه پرتفوی شرکت‌ها از طریق اشخاص حقیقی و حقوقی‌ای انجام می‌شود که در عرف بازار «بازاریاب» نامیده می‌شوند، اما نه وضعیت حقوقی یکسانی دارند، نه حدود اختیارات و مسئولیت آن‌ها شفاف است و نه سهم آن‌ها از کارمزد در سامانه‌های نظارتی و مالی به‌درستی قابل ردیابی است. این خلأ، در کنار رواج نقش‌های فاقد لایسنس، نه‌تنها زمینه‌ساز تعارض منافع، بازگشت پنهان کارمزد به برخی بیمه‌گذاران و افزایش ریسک پولشویی شده، بلکه در عمل، حقوق بیمه‌گذار را نیز مخدوش می‌کند. اگر این حلقه اصلاح نشود، هر قدر هم آیین‌نامه کارمزد روی کاغذ دقیق و شفاف تنظیم شود، در عمل از کانال‌های غیررسمی و غیرقابل رؤیت دور زده خواهد شد و آنچه آسیب می‌بیند، در نهایت، اعتماد و منافع بیمه‌گذار است.

برای عبور از وضعیت موجود، می‌توان یک دوره گذار یک تا دو ساله برای «رسمی‌سازی و لایسنس‌دار کردن» شبکه بازاریابان پیش‌بینی کرد. در این دوره:

• الف) ایجاد شبکه‌های جدید بازاریاب فاقد لایسنس ممنوع شود تا بیمه‌گذاران با حلقه‌های ناشناس و بی‌مسئولیت روبه‌رو نشوند.
• ب) برای بازاریابان فعلی، مسیر مشخصی برای دریافت مجوز و یا تبدیل‌شدن به نماینده، کارگزار، یا کارمند رسمی شبکه فروش طراحی گردد؛ به‌گونه‌ای که هم معیشت این گروه به‌تدریج در چارچوب‌های رسمی تثبیت شود و هم بیمه‌گذار بداند طرف معامله‌اش شخص یا نهادی است که در قبال مشاوره و رفتار خود مسئولیت دارد.
• ج) نقش‌های اجرایی ساده (مثل معرفی اولیه، جمع‌آوری مدارک و…) که ماهیتاً کارمزد‌ محور نیستند، به‌صورت شفاف ذیل قرارداد کار یا پیمان خدمات تعریف شوند، نه در قالب شراکت پنهان در کارمزد؛ تا بیمه‌گذار با لایه‌های مبهم و غیرشفاف مواجه نباشد.

در کنار این اصل بنیادین، از منظر تنظیم‌گری می‌توان چند محور تکمیلی برای سامان‌دهی بازاریابان و شفاف‌سازی سهم آن‌ها از کارمزد برشمرد:

• نخست آن‌که رابطه نماینده یا کارگزار با هر فردی که در جذب بیمه‌گذار نقش دارد، نباید به‌صورت شفاهی، موردی و سیال تعریف شود، بلکه باید در قالب قراردادهای مکتوب و استاندارد، با پیش فرض داشتن مجوز و با ذکر صریح عنوان حقوقی طرف مقابل، حدود اختیارات، نوع فعالیت مجاز (معرفی بیمه‌گذار، جمع‌آوری اطلاعات اولیه و مدارک، تسهیل ارتباط با نماینده یا کارگزار و مانند آن)، نحوه جبران خدمت (حقوق، کارمزد، پاداش یا ترکیبی از آن‌ها)، شیوه تسویه و حدود مسئولیت هر طرف تنظیم گردد. این شفافیت، علاوه بر حفظ حقوق اشخاص فعال در شبکه فروش، در خدمت حمایت از بیمه‌گذاران نیز هست؛ چون مرز مسئولیت مدنی و انتظامی میان نماینده، کارگزار و همکاران او در برابر بیمه‌گذار و نهاد ناظر روشن می‌شود و بیمه‌گذار در صورت بروز تخلف، با زنجیره‌ای مبهم و غیرپاسخ‌گو مواجه نخواهد شد.
• دوم آن‌که هر نوع پرداخت مرتبط با فروش و جذب بیمه‌نامه – اعم از کارمزد، پورسانت، پاداش فروش یا حق‌الزحمه بازاریابی – باید تماماً از مسیر رسمی بانکی انجام شود، در سرفصل‌های مشخص حسابداری ثبت گردد و در دفاتر نماینده یا کارگزار و در اظهارنامه‌های مالیاتی آن‌ها منعکس شود. استفاده از پرداخت نقدی، انتقال به حساب‌های غیرمرتبط یا ثبت در سرفصل‌های مبهمی مانند «هزینه متفرقه» و «هدایا»، عملاً نقطه کوری در زنجیره گزارش‌گری مالی و مالیاتی ایجاد می‌کند، امکان رصد واقعی هزینه توزیع را برای بیمه مرکزی، سازمان امور مالیاتی و واحدهای مبارزه با پولشویی کاهش می‌دهد و در نهایت، این بیمه‌گذار است که در فضایی کم‌شفاف، امکان مقایسه منصفانه نرخ‌ها و کارمزدها را از دست می‌دهد.
• سوم آن‌که پرداخت کارمزد یا هر نوع پورسانت فروش به اشخاصی که در زنجیره رسمی شبکه فروش ثبت نشده‌اند، یا به حساب‌هایی که به‌لحاظ حقوقی و مالیاتی شناسایی‌پذیر نیستند، باید ممنوع شود. این نوع ترتیبات، علاوه بر افزایش ریسک پولشویی و تأمین مالی فعالیت‌های غیرقانونی، بستری برای دور زدن سقف‌های کارمزدی و ایجاد شبکه‌های غیررسمی توزیع فراهم می‌کند؛ شبکه‌هایی که نه برای نهاد ناظر قابل رؤیت کامل‌اند، نه برای بیمه‌گذار شفاف‌اند و نه در صورت بروز تخلف، مسئولیت آن‌ها به‌روشنی قابل پیگیری است. محدودکردن این ترتیبات، در واقع ابزاری برای دفاع از حق بیمه‌گذار است که بداند پولی که می‌پردازد، به چه نسبتی و از چه مجاری توزیع می‌شود.
• چهارم آن‌که از منظر رقابت منصفانه، اگر سازوکار توزیع کارمزد در لایه‌های زیرین شبکه فروش شفاف نباشد، زمینه برای شکل‌گیری ساختارهای شبه‌هرمی، پرداخت‌های پشت‌پرده و بازگرداندن بخشی از کارمزد به برخی مشتریان عمده فراهم می‌شود. در عمل، بعضی بیمه‌گذاران بزرگ صراحتاً مطالبه می‌کنند بخشی از کارمزد نماینده یا کارگزار به آن‌ها «بازگردانده» شود یا به شکل‌های مختلف (نقدی، تحت عنوان تخفیف پنهان، یا در پوشش قراردادهای جانبی) به خودشان منتقل گردد. این رویه از چند جهت محل اشکال است: از یک‌سو بازگشت پنهان کارمزد به بیمه‌گذار، اگر در حساب‌ها به‌درستی منعکس نشود، به معنای ارائه تخفیف خارج از ضابطه، تضعیف شفافیت مالی و دور زدن قواعد نرخ‌گذاری است و از منظر مالیاتی و مبارزه با پولشویی نیز سؤال‌برانگیز خواهد بود؛ از سوی دیگر، این وضعیت در عمل به زیان بیمه‌گذاران کوچک‌تر و کم‌قدرت‌تر تمام می‌شود که امکان چانه‌زنی مشابه را ندارند و ناگزیر بیمه را با شرایط ظاهراً برابر اما عملاً نابرابر خریداری می‌کنند. به همین دلیل، تنظیم‌گری کارمزد ناگزیر باید «مسیر توزیع داخلی کارمزد» را نیز پوشش دهد، نه فقط نسبت بین شرکت بیمه و اولین حلقه واسطه را؛ تا بیمه‌گذار، صرف‌نظر از اندازه و قدرت چانه‌زنی، در چارچوبی منصفانه و شفاف با بازار روبه‌رو شود.
  در افق میان‌مدت، بخشی از مسئولیت تنظیم‌گری و سامان‌دهی بازاریابان می‌تواند به سازمان‌های نظام حرفه‌ای نمایندگان و کارگزاران – در صورت تشکیل و استقرار – واگذار شود. به این معنا که علاوه بر نقش حاکمیتی بیمه مرکزی در صدور چارچوب‌های کلی و نظارت عالیه، وظایفی نظیر نگهداری رجیستر به‌روز اشخاص فعال در شبکه فروش، تدوین و به‌روزرسانی کدهای رفتاری و استانداردهای حرفه‌ای، طراحی و اجرای دوره‌های آموزشی پایه، ارزیابی اولیه صلاحیت حرفه‌ای و رسیدگی انتظامی به تخلفات صنفی، به این نهادهای خودانتظام تفویض گردد. چنین مدلی، از یک سو بار اجرایی بیمه مرکزی را کاهش می‌دهد و امکان تمرکز بیشتر بر نظارت کلان و داده‌محور را فراهم می‌آورد و از سوی دیگر، به سازمان نظام حرفه‌ای این امکان را می‌دهد که حلقه بازاریابان را نه به‌عنوان شبکه‌ای حاشیه‌ای و غیررسمی، بلکه به‌عنوان بخشی از بدنه حرفه‌ای و پاسخ‌گوی خود سامان‌دهی کند و در قبال رفتار آن‌ها در برابر بیمه‌گذاران و شرکت‌ها مسئولیت صنفی بپذیرد؛ نهادی که در نهایت، نماینده و مدافع منافع بیمه‌گذاران در برابر تخلفات حرفه‌ای نیز هست.

به این ترتیب، اصل دوم در تنظیم‌گری کارمزد تأکید می‌کند که بحث کارمزد تنها زمانی می‌تواند به‌درستی سامان یابد که:

از یک‌سو، هر فرد ذی‌نفع از کارمزد در چارچوب نظام مجوزدهی و پاسخ‌گویی حرفه‌ای تعریف شده باشد؛
و از سوی دیگر، توزیع این کارمزد در آینه یک نظام بانکی، حسابداری، مالیاتی و ضدپولشویی منسجم و قابل اتکا دیده شود و نحوه توزیع آن بین واسطه‌ها، همکاران فروش و بیمه‌گذاران عمده در همان چارچوب شفاف و پاسخ‌گو تعریف گردد. هدف نهایی همه این سازوکارها، نه صرفاً انتظام‌بخشی به روابط درون صنعت، بلکه تضمین حقوق بیمه‌گذار، تقویت اعتماد او به نظام بیمه‌ای و ایجاد بازاری است که در آن، هر بیمه‌گذار بداند در برابر پولی که می‌پردازد، چه خدمتی، از سوی چه شخصی، با چه میزان مسئولیت و تحت چه نظارتی دریافت می‌کند.

3: تنظیم تعارض منافع و امانت‌داری حرفه‌ای واسطه در قبال بیمه‌گذار

در نظام‌های پیشرو بیمه‌ای، صرف تعیین عدد کارمزد کفایت نمی‌کند؛ پرسش اصلی این است که «این کارمزد چگونه بر رفتار واسطه اثر می‌گذارد؟» و «آیا منافع مالی واسطه، در تعارض با مصلحت بیمه‌گذار قرار نمی‌گیرد؟». به همین دلیل، قاعده‌ای که در ادبیات تنظیم‌گری با عناوینی چون «اقدام به نفع بهترین منفعت مشتری» یا «رعایت مصلحت بیمه‌گذار» شناخته می‌شود، به یکی از ستون‌های اصلی نظارت بر کارمزد تبدیل شده است.

در این چارچوب، تعارض منافع به وضعیتی گفته می‌شود که در آن واسطه بیمه (نماینده یا کارگزار) در تصمیم‌گیری خود میان چند گزینه ممکن، علاوه بر منافع بیمه‌گذار، منافع شخصی یا سازمانی خود را نیز در نظر می‌گیرد و احتمال ترجیح منافع خود بر مصلحت بیمه‌گذار وجود دارد. ساختار کارمزد – به‌ویژه کارمزدهای حجمی، پاداش‌های پلکانی، و توافق‌های خاص با برخی شرکت‌ها – یکی از مهم‌ترین منابع ایجاد چنین تعارضی است.

در نظام‌های پیشرو، از شرکت‌های بیمه و واسطه‌ها انتظار می‌رود که تعارض منافع ناشی از کارمزد را در سه گام مدیریت کنند: نخست، تعارض‌های محتمل را شناسایی و در اسناد داخلی خود صورت‌بندی کنند؛ دوم، در حد امکان با اصلاح ساختار کارمزد، تفکیک وظایف و محدود کردن مشوق‌های خطرآفرین، تعارض را کاهش دهند؛ و سوم، در مواردی که حذف کامل تعارض ممکن نیست، آن را به‌طور شفاف به بیمه‌گذار افشا کرده و سازوکاری برای کنترل آن (مثلاً نظام رسیدگی به شکایات و نظارت پسینی) پیش‌بینی کنند. در برخی کشورها، حتی برخی اشکال کارمزد که ذاتاً تعارض‌زا تلقی می‌شوند، در رشته‌ها یا محصولات معینی ممنوع یا به‌شدت محدود شده‌اند.

در این میان، نقش کارگزار بیمه حساس‌تر است؛ زیرا در منطق حقوقی، کارگزار نماینده بیمه‌گذار است و از او انتظار می‌رود که با دسترسی به بازار، بهترین گزینه موجود را برای بیمه‌گذار بیابد. در حالی‌که کارمزد خود را غالباً از شرکت بیمه دریافت می‌کند، نه از بیمه‌گذار. اگر کارگزار بداند که بیمه‌نامه شرکت الف از نظر پوشش، پایداری مالی شرکت و تناسب با نیاز بیمه‌گذار بهتر است، اما قرارداد کارمزدی با شرکت ب سود بیشتری برای او دارد، وظیفه حرفه‌ای او اقتضا می‌کند که این تعارض را مدیریت کند: یا ساختاری اتخاذ شود که این تفاوت منافع را کاهش دهد، یا حداقل موضوع را به‌طور صریح برای بیمه‌گذار روشن سازد و در عمل، مصلحت بیمه‌گذار را بر نفع کوتاه‌مدت خود ترجیح دهد. در غیر این صورت، در معرض مسئولیت حرفه‌ای و حقوقی ناشی از فروش نامناسب قرار می‌گیرد.

در مورد نمایندگان انحصاری، تعارض منافع صورت متفاوتی دارد. نماینده در چارچوب محصولات یک شرکت مشخص عمل می‌کند و انتخاب او میان «شرکت‌های مختلف» نیست، بلکه میان «طرح‌ها و شرایط مختلف» همان شرکت است؛ لذا دامنه تعارض منافع ناشی از مقایسه چند شرکت محدودتر است، اما در عوض، ساختارهای پاداش حجمی، مسابقات فروش و مشوق‌های کوتاه‌مدت می‌تواند نماینده را به سمت تمرکز بر برخی رشته‌ها یا فروش پوشش‌های غیرضروری سوق دهد. در اینجا نیز اصل بر آن است که ساختار کارمزد و پاداش، نماینده را به سمت فروش مسئولانه و متناسب با نیاز بیمه‌گذار هدایت کند، نه صرفاً حداکثر کردن تولید کوتاه‌مدت.

در بازار ایران و به‌ویژه در حوزه کارگزاران برخط، تعارض منافع ناشی از کارمزد شکل پیچیده‌تر و خطرناک‌تری پیدا کرده است. در عمل، چند کارگزار برخط با برخی شرکت‌های بیمه توافق‌هایی منعقد می‌کنند که یا کارمزد بالاتری برای آن شرکت‌ها در نظر می‌گیرد، یا مهلت‌های تسویه طولانی‌تر و شرایط مالی سهل‌تری را برای کارگزار فراهم می‌سازد. نتیجه طبیعی این وضعیت آن است که پلتفرم، کاملاً آگاهانه بیمه‌گذاران را به سمت همان شرکت‌هایی هدایت می‌کند که از نظر کارمزد و شرایط تسویه، برای خود پلتفرم سودآورتر هستند، نه الزاماً مناسب‌تر یا کارآمدتر برای بیمه‌گذار. در ظاهر، بیمه‌گذار می‌پندارد که رتبه‌بندی شرکت‌ها و نمایش پیشنهادها در سامانه برخط، بر اساس معیارهای فنی، کیفیت خدمت و رضایت مشتری است؛ حال آن‌که در پشت صحنه، ساختار کارمزد و زمان‌بندی تسویه حق‌بیمه با شرکت‌های مختلف، نقش تعیین‌کننده‌ای در چیدمان نتایج و توصیه‌های پلتفرم دارد.

این وضعیت، به‌ویژه در بیمه‌های اجباری و استانداردی مانند بیمه شخص ثالث، مصداق روشن تعارض منافع است؛ جایی که بیمه‌گذار عملاً بین محصولات ماهیتاً متفاوت انتخاب نمی‌کند و هدایت او به سمت یک شرکت صرفاً بر مبنای منافع کارمزدی و مالی کارگزار برخط، نه‌تنها با اصول رفتار منصفانه با مشتری و قاعده رعایت مصلحت بیمه‌گذار در تعارض است، بلکه می‌تواند موجب اخلال در رقابت سالم بازار و تضعیف جایگاه شرکت‌های منضبط‌تر و محتاط‌تر در اعطای مشوق‌های مالی شود.

با توجه به این ملاحظات، در مقام پیشنهاد سیاستی می‌توان برای مدیریت تعارض منافع ناشی از کارمزد، بر چند محور تأکید کرد:
نخست، تصریح در آیین‌نامه‌های مرتبط (از جمله آیین‌نامه کارمزد و آیین‌نامه ناظر بر نمایندگان و کارگزاران) به این‌که واسطه بیمه در ارائه پیشنهاد به بیمه‌گذار مکلف به رعایت مصلحت وی بوده و ساختار کارمزد و پاداش نباید به‌گونه‌ای طراحی شود که عملاً او را به سمت توصیه محصول نامتناسب سوق دهد. این تصریح باید از سطح شعار فراتر رود و با سازوکارهای رسیدگی به شکایات و مسئولیت حرفه‌ای همراه شود.

دوم، الزام شرکت‌های بیمه و کارگزاران – به‌ویژه کارگزاران برخط – به شناسایی و مستندسازی موارد تعارض منافع ناشی از کارمزد در سیاست‌ها و رویه‌های داخلی؛ به‌نحوی که در صورت لزوم، نهاد ناظر بتواند بررسی کند که چگونه این تعارض‌ها مدیریت شده‌اند.

سوم، محدود کردن برخی انواع ساختارهای کارمزدی ذاتاً تعارض‌زا در رشته‌ها یا محصولات خاص؛ از جمله، بازنگری در پاداش‌های حجمی و پلکانی که صرفاً بر مبنای رشد تولید، بدون توجه به کیفیت پرتفوی، نسبت خسارت و رضایت بیمه‌گذاران اعطا می‌شود.

چهارم، در حوزه کارگزاران برخط، علاوه بر ممنوعیت رسوب حق‌بیمه و استفاده از منافع تورمی وجوه بیمه‌گذاران، تعیین قواعد خاص برای قراردادهای کارمزدی و شرایط تسویه با شرکت‌های بیمه، و نیز الزام به درج کارمزد و  افشای معیارهای رتبه‌بندی و نمایش پیشنهادها؛ تا روشن شود که آیا منافع کارمزدی در چینش پیشنهادها نقش داشته است یا خیر. در صورت احراز این نقش، باید سازوکاری برای مداخله نهاد ناظر پیش‌بینی شود، حتی اگر شرکت و کارگزار ظاهراً رضایت قراردادی داشته باشند.

پنجم، تشویق و سپس الزام تدریجی نهادهای حرفه‌ای (سازمان نظام حرفه‌ای نمایندگان و کارگزاران، در صورت تشکیل) به تدوین و اجرای کدهای رفتاری در حوزه مدیریت تعارض منافع، به‌گونه‌ای که خود صنف نیز در تنظیم‌گری این حوزه شریک و پاسخ‌گو باشد.

به این ترتیب، اصل سوم تأکید می‌کند که هرگونه اصلاح در نظام کارمزد، اگر به مسئله تعارض منافع و قاعده رعایت مصلحت بیمه‌گذار بی‌اعتنا باشد، می‌تواند در عمل به تشدید فروش نامناسب، تضعیف اعتماد عمومی به صنعت بیمه و بی‌ثباتی بیشتر در بازار منجر شود؛ در حالی‌که هدف تنظیم‌گری نوین، هم‌زمان حمایت از بیمه‌گذار، تقویت شبکه فروش و صیانت از سلامت رقابت در بازار است.

4: صیانت از وجوه بیمه‌گذاران و ممنوعیت بهره‌برداری خودسرانه از رسوب حق‌بیمه

در نظام‌های پیشرو بیمه‌ای، وجوهی که بیمه‌گذار به نماینده یا کارگزار می‌پردازد، «مال واسطه» تلقی نمی‌شود؛ این وجوه یا همچنان در حکم مال بیمه‌گذار است یا به محض تحقق شرایط، مال شرکت بیمه محسوب می‌شود و واسطه صرفاً امین و نگهدارنده موقت آن است. از همین رو، «پول مشتری» و نحوه نگهداری و انتقال حق‌بیمه یکی از محورهای اصلی نظارت بر واسطه‌هاست و قاعده کلی آن است که حق‌بیمه باید در کوتاه‌ترین زمان ممکن از دست واسطه خارج شده و به چرخه رسمی ذخایر و سرمایه‌گذاری شرکت بیمه وارد شود.

این منطق دو پیام روشن دارد:

نخست آن‌که واسطه حق ندارد وجوه بیمه‌گذاران را مانند سرمایه در گردش خود تلقی کرده و از آن برای مقاصد تجاری، سرمایه‌گذاری شخصی یا تأمین نقدینگی سایر فعالیت‌هایش استفاده کند؛ دوم آن‌که هرگونه منفعت مالی ناشی از نگهداری این وجوه (سود بانکی، منافع تورمی یا هر نوع انتفاع دیگر)، فقط در چارچوب قرارداد روشن و مقررات صریح قابل تصور است و نمی‌تواند به‌صورت یک‌جانبه و خودسرانه در اختیار واسطه قرار گیرد، مگر در حدودی که قانون یا نهاد ناظر اجازه داده باشد.

در بازار ایران، موضوع «رسوب حق‌بیمه» نزد برخی کارگزاران برخط به‌تدریج به یکی از محورهای جدی نگرانی حرفه‌ای و نظارتی تبدیل شده است. در عمل، بخشی از وجوهی که بیمه‌گذاران بابت حق‌بیمه می‌پردازند، نه برای چند روز یا چند هفته، بلکه گاه تا ماه‌ها در حساب واسطه باقی می‌ماند. در شرایط تورمی شدید، این رسوب بلندمدت ارزش اقتصادی بسیار قابل توجهی برای واسطه ایجاد می‌کند و می‌تواند به منبعی پنهان برای تأمین تخفیف‌های نامتعارف، تبلیغات پرهزینه، خرید ترافیک و سایر فعالیت‌های تجاری او تبدیل شود؛ در حالی که شرکت بیمه در همین مدت برای ایفای تعهدات خود و تشکیل ذخایر، به این وجوه نیاز دارد.

این وضعیت از چند جهت با ماهیت بیمه و نظم عمومی بازار در تعارض است. از منظر اقتصادی، منطق صنعت بیمه مبتنی بر جمع‌آوری حق‌بیمه‌ها و سرمایه‌گذاری حرفه‌ای آن‌ها در چارچوب ضوابط مصوب است؛ هرچه انتقال حق‌بیمه از بیمه‌گذار به شرکت بیمه سریع‌تر و منظم‌تر انجام شود، امکان مدیریت ریسک، تشکیل ذخایر و کسب درآمد سرمایه‌گذاری برای کل صنعت و در نهایت برای جامعه بیشتر خواهد بود. نگهداری طولانی‌مدت این وجوه در حساب واسطه – آن هم خارج از یک نظام شفاف «حساب‌های وجوه مشتریان» – عملاً جریان سرمایه‌گذاری شرکت‌های بیمه را تضعیف و بخشی از منافع ناشی از سرمایه‌گذاری را از چرخه رسمی صنعت خارج می‌کند.

از منظر رقابتی نیز، استفاده واسطه از رسوب حق‌بیمه برای تأمین تخفیف‌های غیرمتعارف یا رقابت قیمتی مخرب، نظم بازار را برهم می‌زند. واسطه‌ای که از محل رسوب حق‌بیمه یا توافق‌های خاص تسویه، دسترسی بیشتری به نقدینگی دارد، می‌تواند به‌طور موقت قیمت‌های ظاهراً جذاب‌تری ارائه کند و سایر بازیگران منضبط را که در چارچوب قاعده فعالیت می‌کنند، به حاشیه براند. در ظاهر، این وضعیت به نفع بیمه‌گذار جلوه می‌کند، اما در عمل می‌تواند به کاهش توانگری مالی شرکت‌های بیمه، تشدید مسابقه تخفیف، افزایش نسبت خسارت، حذف رقبای قانون‌مند، حرکت به سمت تمرکز و انحصار و نهایتاً تضعیف اعتماد عمومی به صنعت بیمه منجر شود. در اینجا، مرز میان «تخفیف بازاریابی» و «قیمت‌گذاری تهاجمی» موضوع ماده ۴۵ قانون اجرای سیاست‌های کلی اصل ۴۴ کمرنگ می‌شود و رفتار برخی کارگزاران برخط می‌تواند مصداق قیمت‌گذاری تهاجمی، تبعیض در شرایط معامله و حتی تقسیم عملی بازار بین کانال‌های توزیع باشد.

در سطحی کلان‌تر، اگر رسوب حق‌بیمه به‌صورت عرفی و با رضایت ظاهری هیئت‌مدیره برخی شرکت‌ها تثبیت شود، عملاً نوعی «بازار موازی پول» در دل بازار بیمه شکل می‌گیرد که نه شفافیت کامل بانکی دارد، نه در چارچوب قواعد سرمایه‌گذاری و نسبت‌های توانگری شرکت‌های بیمه قرار می‌گیرد و نه الزاماً تحت نظارت دقیق نهادهای پولی و رقابتی است. از این منظر، بهره‌برداری خودسرانه از رسوب حق‌بیمه، حتی با فرض رضایت قراردادی شرکت بیمه، با نظم عمومی بازار بیمه و فلسفه سپردن وجوه بیمه‌گذاران به یک صنعت مالی تحت‌نظارت سازگار نیست؛ زیرا حق‌بیمه‌های وصول‌شده صرفاً موضوع یک رابطه خصوصی میان شرکت بیمه و واسطه نیست، بلکه به اعتبار نقشی که در تأمین امنیت اقتصادی، جبران خسارت‌های بدنی و مالی و پشتیبانی از صندوق‌های بیمه‌ای ایفا می‌کند، جنبه‌ای از حقوق عمومی و منافع جمعی را نیز در بر دارد. بر این اساس، نمی‌توان صرفاً با توافق خصوصی میان شرکت و واسطه، سرنوشت این وجوه و منافع ناشی از رسوب آن‌ها را تعیین کرد و قواعد آمره ناظر بر نظم عمومی بازار بیمه، حمایت از بیمه‌گذاران و اصول رقابت سالم را نادیده گرفت.

در مقررات جاری بیمه‌ای، اصلِ ممنوعیت نگهداری حق‌بیمه نزد واسطه و ضرورت تسویه به‌موقع وجوه بیمه‌گذاران با شرکت بیمه، از پیش به رسمیت شناخته شده است و در پیش‌نویس‌های اخیر بیمه مرکزی نیز تصریح شده که این ممنوعیت نیازی به مصوبه جدید ندارد و صرفاً از طریق صدور بخشنامه بر اجرای آن تأکید خواهد شد. با این حال، تجربه سال‌های اخیر نشان می‌دهد که صرف وجود قاعده ممنوعیت روی کاغذ، برای مهار پدیده رسوب حق‌بیمه کافی نبوده است؛ زیرا در عمل، همین رفتار ممنوع در مقیاس قابل‌توجهی رخ داده و احتمال تداوم آن نیز – در غیاب سازوکارهای مؤثر نظارت و برخورد – بعید نیست. به بیان دیگر، مسئله امروز بازار، «فقدان قاعده» نیست، بلکه «ضعف ضمانت‌اجرا، شفافیت داده‌ای و پیوند با سایر رژیم‌های نظارتی» است.

بر این اساس، به نظر می‌رسد در کنار تأکید دوباره بر ممنوعیت رسوب حق‌بیمه، چند اقدام تکمیلی باید به‌طور صریح در سطح مقررات و رویه نظارتی پیش‌بینی شود:

• – تخلف از قواعد مربوط به نگهداری و انتقال وجوه بیمه‌گذاران به‌عنوان تخلفی مهم – با آثار صنفی و در موارد شدید، آثار انتظامی و مالی – شناسایی شود و این سطح از اهمیت در متن آیین‌نامه‌ها و دستورالعمل‌های انضباطی تصریح گردد؛
• – سلسله‌مراتبی از ضمانت‌اجراها، از اخطار و جریمه، تا محدودیت در فعالیت، تعلیق یا لغو پروانه، و الزام به بازگرداندن منافع تحصیل‌شده از محل رسوب، به‌طور روشن تعریف شود تا واسطه نتواند «نفع حاصل از تخلف» را به‌عنوان هزینه قابل تحمل کسب‌وکار تلقی کند؛
• – زیرساخت نظارت داده‌محور برای رصد فاصله زمانی میان دریافت حق‌بیمه از بیمه‌گذار و واریز آن به حساب شرکت بیمه تقویت شود، به‌گونه‌ای که تخلف از ممنوعیت رسوب، صرفاً در حد کشف موردی و گزارش‌های پراکنده باقی نماند؛
• – در مواردی که استفاده از رسوب حق‌بیمه به رفتارهای ضدرقابتی (مانند قیمت‌گذاری تهاجمی، تبعیض در قیمت و شرایط معامله یا محروم کردن سایر کانال‌ها از دسترسی منصفانه به بازار) منجر می‌شود، امکان ارجاع موضوع به شورای رقابت و اعمال ابزارهای حقوق رقابت نیز صراحتاً در رویه نظارتی پیش‌بینی گردد.

به این ترتیب، ممنوعیت رسوب حق‌بیمه از یک «قاعده تکراری در بخشنامه‌ها» به «هنجار قابل اجرا با پیامدهای واقعی» تبدیل می‌شود و پیام روشن آن به بازار این خواهد بود که نگهداری و بهره‌برداری خودسرانه از وجوه بیمه‌گذاران، نه یک تخلف قابل مصالحه، بلکه رفتاری پرریسک با هزینه‌های جدی صنفی، انتظامی، مالی و رقابتی است.

بر این اساس، اصل چهارم پیشنهاد می‌کند که در هرگونه بازنگری در آیین‌نامه کارمزد و مقررات حاکم بر واسطه‌ها، «صیانت از وجوه بیمه‌گذاران» و «ممنوعیت بهره‌برداری خودسرانه از رسوب حق‌بیمه» به‌عنوان محوری مستقل دیده شود، نه مسئله‌ای حاشیه‌ای در کنار درصد کارمزد. تعریف روشن وجوه بیمه‌گذاران، تفکیک حساب‌های آن‌ها از منابع واسطه، تعیین مهلت‌های کوتاه و قابل نظارت برای تسویه، ممنوعیت استفاده از منافع رسوب برای تخفیف‌ها و رقابت‌های مخرب، پیش‌بینی ضمانت‌اجراهای مؤثر و هماهنگی این قواعد با الزامات حقوق رقابت، مجموعه حلقه‌هایی است که در کنار هم می‌تواند این اصل را از سطح شعار به سطح عمل نزدیک کند و هم‌زمان از حقوق بیمه‌گذاران، سلامت مالی شرکت‌های بیمه و عدالت رقابتی در بازار صیانت نماید.

5: عدالت رقابتی و هم‌سطح‌سازی میدان بازی بین کانال‌های توزیع

در نظام‌های پیشرو بیمه‌ای، کارمزد صرفاً «هزینه جذب پرتفوی» نیست؛ یکی از مهم‌ترین متغیرهایی است که می‌تواند میدان بازی را میان کانال‌های مختلف توزیع مانند نمایندگان انحصاری، کارگزاران، کارگزاران برخط، فروش مستقیم شرکت،  عادلانه یا ناعادلانه کند. اگر نظام کارمزد به‌گونه‌ای طراحی شود که یک کانال خاص عملاً از یارانه‌های پنهان، رسوب حق‌بیمه یا آزادی عمل بیشتر در تخفیف و تبلیغات برخوردار باشد، نتیجه نه رقابت سالم، بلکه رقابت مخرب، حذف تدریجی بازیگران خرد و در نهایت تمرکز قدرت در دست چند بازیگر بزرگ است؛ وضعیتی که در نهایت به کاهش انتخاب‌های واقعی بیمه‌گذاران و تضعیف حقوق آن‌ها می‌انجامد.

در منطق تنظیم‌گری، اصل بر این است که برای ریسک مشابه و خدمتی که از حیث ماهیت و کیفیت قابل مقایسه است، قواعد کارمزدی، سقف هزینه توزیع، ضوابط تخفیف و نحوه تسویه بی‌طرف و هم‌سطح باشد. به تعبیر دیگر، اگر بیمه‌گر در یک رشته مشخص و برای یک نوع محصول، کارمزد پایه را ۲۵ درصد تعیین و به یک کانال توزیع (مثلاً کارگزار) پرداخت می‌کند، قاعدتاً نمی‌تواند در همان رشته و برای همان سطح خدمت، به سایر کانال‌های رسمی شبکه فروش خود کارمزد متفاوت و پایین‌تر بپردازد.

به بیان روشن‌تر، «برابری رفتاری در پرداخت کارمزد» یعنی اگر بیمه‌گر الف در رشته‌ای مانند مسئولیت کارفرما یا آتش‌سوزی مسکونی پذیرفته است که برای فروش و خدمات مرتبط با یک نوع ریسک، تا ۲۵ درصد کارمزد پرداخت کند، این سقف ۲۵ درصد باید به‌عنوان حق بالقوه و قابل مطالبه برای همه کانال‌های واجد شرایط در همان رشته و همان سطح خدمت شناخته شود؛ نه آن‌که کارگزار یا کارگزار برخط ۲۵ درصد دریافت کند، ولی نماینده ، عملاً با کارمزد ۲۰ یا ۱۸ درصد به میدان فرستاده شود. چنین تبعیض‌هایی، علاوه بر آن‌که با منطق تنظیم‌گری مبتنی بر رقابت منصفانه ناسازگار است، در عمل به رفتارهای جبرانی و پرریسک (مثل تخفیف‌های غیرشفاف، بازگشت پنهان کارمزد، یا فشار بر شبکه فروش برای جبران این نابرابری) دامن می‌زند و در نهایت، می‌تواند کیفیت مشاوره، مدیریت ریسک و خدمت‌رسانی به بیمه‌گذار را تحت‌الشعاع قرار دهد.

در مقابل، وقتی بیمه‌گر به‌صورت شفاف و یکسان اعلام می‌کند که در یک رشته مشخص، کارمزد پایه برای همه کانال‌های رسمی – اعم از نماینده، کارگزار، کارگزار برخط و فروش مستقیم – در سطح معینی ثابت است ، میدان بازی هم‌سطح‌تر می‌شود، رقابت بر سر کیفیت و نوآوری شکل می‌گیرد، نه صرفاً بر سر «قدرت چانه‌زنی بر سر کارمزد»؛ و در نهایت، این بیمه‌گذار است که از این کیفیت و نوآوری منتفع می‌شود.

در بازار ایران، یکی از نگرانی‌های جدی همین عدم توازن میان کانال‌های توزیع است. نماینده‌ای که با یک شرکت مشخص کار می‌کند، از نظر نرخ، تخفیف، ساختار کارمزد، الزامات آیین‌نامه‌ای، ضمانت‌نامه، حضور فیزیکی و پاسخ‌گویی در خسارت، در چارچوب نسبتاً سخت‌گیرانه‌ای حرکت می‌کند. در مقابل، کارگزاری برخط یا پلتفرم بزرگ دیجیتال، با اتکا به رسوب بلندمدت حق‌بیمه، قراردادهای خاص تسویه، تبلیغات گسترده و امکان جذب سرمایه بیرونی، می‌تواند تخفیف‌هایی ارائه کند که نماینده و حتی بسیاری از کارگزاران کلاسیک، عملاً توان رقابت با آن را ندارند. در ظاهر، این وضعیت به نفع مصرف‌کننده به‌نظر می‌رسد؛ اما در باطن دو پیامد مهم دارد:

• نخست، حاشیه سود توزیع در برخی کانال‌ها از مسیرهای غیرشفاف (رسوب حق‌بیمه، پرداخت‌های ظاهراً غیرکارمزدی، قراردادهای جانبی با شرکت بیمه) تأمین می‌شود و پیوند میان کارمزد رسمی و خدمت واقعی سست می‌گردد.
• دوم، شبکه نمایندگی و کارگزاری کلاسیک و متعارف – که بخش مهمی از زیرساخت مشاوره، خدمات حضوری و رسیدگی به خسارت را در سال‌های متمادی ایجاد کرده – تحت فشار فرساینده قرار می‌گیرد، بدون آن‌که هزینه‌های واقعی ارائه خدمت در هر کانال به‌درستی سنجیده و در تنظیم کارمزد لحاظ شده باشد. در چنین وضعیتی نمی‌توان گفت میدان رقابت «سطح صاف» دارد، حتی اگر عدد کارمزد در آیین‌نامه برای همه کانال‌ها یکسان نوشته شده باشد.

بر این اساس، اصل پنجم تأکید می‌کند که هرگونه اصلاح در ساختار کارمزد باید با هدف هم‌سطح‌سازی میدان بازی میان کانال‌های توزیع و جلوگیری از یارانه‌های پنهان انجام شود، نه تشدید شکاف‌ها. در قالب این اصل می‌توان چند محور سیاستی را برجسته کرد:

یکم، تعریف صریح قاعده «برابری رفتاری» میان کانال‌های توزیع در مقررات کارمزد؛ به این معنا که برای یک رشته بیمه‌ای معین و محصول مشخص، قواعد اصلی مربوط به سقف کارمزد، امکان تخفیف، نحوه تسویه و ممنوعیت‌های رفتاری در همه کانال‌ها مشابه باشد.

دوم، الزام شرکت‌های بیمه به تفکیک هزینه توزیع به تفکیک کانال در گزارش‌های داخلی و ارسال آن به نهاد ناظر؛ به‌گونه‌ای که بیمه مرکزی بتواند ببیند آیا هزینه واقعی توزیع در یک کانال خاص – با احتساب کارمزد رسمی، تخفیف‌های غیرمستقیم، قراردادهای تبلیغاتی مشترک و سایر پرداخت‌های مرتبط – به شکل غیرعادی بالاتر یا پایین‌تر از کانال‌های دیگر است یا خیر. این اطلاعات، پایه‌ای برای کشف یارانه‌های پنهان و تنظیم عادلانه کارمزد بین کانال‌هاست.

سوم، هرگونه پرداخت به واسطه‌های بیمه‌ای بابت «سایر خدمات» غیر از بازاریابی و صدور بیمه‌نامه – مانند ارزیابی و تحلیل ریسک، پیگیری ارزیابی و پرداخت خسارت، مشاوره تخصصی به بیمه‌گذاران، طراحی مدل‌های فروش یا همکاری در مدیریت سرمایه‌گذاری‌های شرکت بیمه – تنها در صورتی قابل پذیرش است که، نخست نوع خدمت و معیارهای انجام آن به‌طور دقیق در مقررات و قراردادهای رسمی شرکت–واسطه احصا و تعریف شود؛ دوم این حق‌الزحمه در صورت‌های مالی شرکت بیمه و واسطه، به‌طور جداگانه و متمایز از کارمزد فروش ثبت و گزارش گردد؛ سوم معیارهای بهره‌مندی از چنین پرداخت‌هایی برای همه کانال‌های واجد شرایط، به‌صورت شفاف و غیرتبعیض‌آمیز تعریف شود؛ و چهارم مجموع این پرداخت‌ها در چارچوب سقف‌های مصوب شورای عالی بیمه برای هزینه‌های توزیع و با رعایت ضوابط مالیاتی و مقررات مبارزه با پولشویی صورت گیرد. در غیر این صورت، استفاده از عناوینی مانند «خدمات مشاوره‌ای»، «همکاری تبلیغاتی» یا «پروژه‌های مشترک برندسازی» برای پرداخت به یک کانال خاص، عملاً به معنای اعطای یارانه پنهان و دور زدن سقف کارمزد خواهد بود و باید به‌عنوان رفتار پرریسک و قابل‌پیگرد تلقی شود.

البته باید به این نکته بسیار مهم توجه داشت که اعطای مجوز پرداخت حق‌الزحمه‌های جداگانه بابت خدماتی فراتر از بازاریابی و صدور، در شرایطی که سایر حلقه‌های زنجیره تنظیم‌گری – از جمله نظام افشای تضاد منافع، چارچوب شفاف گزارش‌گری کارمزد، قواعد اجرایی مبارزه با پولشویی در صنعت بیمه و سازوکارهای داده‌محور نظارت بر جریان وجوه – هنوز به‌طور کامل استقرار نیافته‌اند، در بازار ایران اقدامی بسیار پرریسک و شائبه‌برانگیز است. در چنین بستر ناقصی، احتمال آن‌که این ابزار به‌جای جبران خدمات واقعی ارزش‌افزا، به کانالی برای پرداخت کارمزدهای پنهان، تقویت نامتوازن کارگزاران برخط و دور زدن سقف‌های کارمزدی تبدیل شود، قابل اغماض نیست. به بیان دیگر، الگوی «حق‌الزحمه خدمات اضافی» که در نظام‌های پیشرو در متن یک اکوسیستم کامل و شفاف عمل می‌کند، اگر بدون تکمیل سایر اجزای آن اکوسیستم به‌صورت منفرد در ایران اجرا شود، می‌تواند آثار ناخواسته و حتی مخرب بر عدالت رقابتی، سلامت بازار کارمزد و بقای شبکه نمایندگی و کارگزاری مستقل بر جای بگذارد.

«در یکی از سناریوهای پیشنهادی بیمه مرکزی، تصریح شده است که سقف کل کارمزد و هزینه صدور پرداختی در هر رشته بیمه‌ای نباید از نسبت‌های مقرر در آیین‌نامه ۱۰۲ تجاوز کند، اما نحوه توزیع همین سقف ثابت میان انواع واسطه‌ها (نمایندگان، کارگزاران، کارگزاران برخط و…) به تشخیص و اختیار شرکت بیمه واگذار شود. در ظاهر، این رویکرد تلاشی است برای جمع میان کنترل هزینه کل شبکه فروش و ایجاد انعطاف در قراردادهای کارمزدی؛ اما اگر بدون ضوابط تکمیلی رها شود، می‌تواند به تمرکز بخش عمده کارمزد در دست بازیگران قدرتمندتر – به‌ویژه پلتفرم‌های برخط با قدرت چانه‌زنی بالا – و تضعیف تدریجی شبکه نمایندگان خرد و متوسط منجر شود؛ شبکه‌ای که هنوز بار اصلی صدور، خدمات پس از فروش و پیگیری خسارت را بر دوش دارد.

به بیان دیگر، ثابت ماندن سقف کل کارمزد، به‌تنهایی تضمین‌کننده عدالت رقابتی نیست؛ همان‌قدر که مهم است “چقدر کارمزد پرداخت می‌شود”، مهم است “به چه کسی، بر اساس چه معیارهایی و در برابر چه نوع خدمتی” پرداخت می‌شود. بنابراین، هرگونه اعطای اختیار بیشتر به هیأت‌مدیره شرکت‌ها در توزیع درونی کارمزد، باید مشروط به وضع قواعد شفاف، مشخص و بدون تبعیض در تقسیم کارمزد میان کانال‌های مختلف فروش باشد؛ قواعدی که رقابت منصفانه و عادلانه را تضمین کند و مانع از آن شود که ابزار کارمزد، به‌جای ارتقای کیفیت خدمت، به اهرمی برای ایجاد انحصار و حذف تدریجی واسطه‌های کوچک و متوسط تبدیل شود.»

چهارم، در مورد کارگزاران برخط و پلتفرم‌های بزرگ دیجیتال، لازم است رابطه «سطح کارمزد» با «سطح تعهد خدمت» بازتعریف شود. اگر پلتفرمی از نظر کارمزد، شرایطی مشابه یا حتی بهتر از نماینده و کارگزار کلاسیک دارد، باید در برابر بیمه‌گذار و شرکت بیمه، تعهداتی متناسب در زمینه مشاوره واقعی، اطلاع‌رسانی شفاف، رسیدگی به شکایات و مشارکت در مدیریت خسارت بر عهده گیرد؛ نه این‌که صرفاً نقش درگاه فروش ایفا کند و بار اصلی خدمت بر دوش دیگران باشد.

در جمع‌بندی، اصل عدالت رقابتی و هم‌سطح‌سازی میدان بازی میان کانال‌های توزیع یادآور می‌شود که بحث کارمزد را نمی‌توان صرفاً به «عدد» تقلیل داد. حتی اگر سقف کل کارمزد در سطح آیین‌نامه‌ای ثابت بماند، چنانچه ضوابط شفاف، عینی و غیرتبعیض‌آمیز برای نحوه توزیع این سقف میان نمایندگان، کارگزاران، کارگزاران برخط، بانک‌بیمه و سایر مجاری فروش تعریف نشود، ساختار کارمزد می‌تواند به ابزاری برای اعطای یارانه‌های پنهان، برهم‌زدن توازن رقابتی و تمرکز قدرت در دست چند بازیگر پرنفوذ تبدیل گردد.بر این اساس، اصل پنجم تأکید می‌کند که هر گونه اصلاح در نظام کارمزد، باید هم‌زمان دو هدف را تأمین کند: از یک سو، کنترل منطقی هزینه توزیع و جلوگیری از افزایش بی‌رویه سهم کارمزد در حق‌بیمه؛ و از سوی دیگر، تضمین برابری رفتاری با کانال‌های مختلف و منع استفاده از عنوان‌هایی نظیر «خدمات اضافی»، «همکاری تبلیغاتی» یا «پروژه مشترک» برای دور زدن سقف‌ها و تقویت نامتوازن یک یا چند کانال خاص. تنها در چنین صورتی است که کارمزد به‌جای آن‌که ابزار ایجاد انحصار و حذف تدریجی شبکه نمایندگی و کارگزاری مستقل باشد، به اهرمی برای ارتقای کیفیت خدمت، تنوع واقعی در شیوه‌های توزیع و رقابت سالم و پایدار در بازار بیمه تبدیل خواهد شد.

6 : نهاد حرفه‌ای و خودتنظیمی شبکه فروش؛ پیوند کارمزد با شأن حرفه‌ای نماینده و کارگزار

اصلاح نظام کارمزد، صرفاً مسئله‌ای عددی و تکنیکی نیست؛ مسئله این است که چه کسانی این کارمزد را می‌گیرند، در قبال چه سطحی از دانش، مهارت و مسئولیت حرفه‌ای، و چه نهادی می‌تواند بر رفتار آن‌ها نظارت درون‌حرفه‌ای اعمال کند. در نظام‌های پیشرو، پاسخ این پرسش در «نهاد حرفه‌ای» نمایندگان و کارگزاران بیمه متجلی است؛ نهادهایی که نقشی شبیه کانون وکلا یا سازمان نظام پزشکی در حوزه خود ایفا می‌کنند.

در ایران، همان‌گونه که در پنل تخصصی «نقش تشکل‌های صنفی نمایندگی و کارگزاری در تنظیم‌گری نوین صنعت بیمه» در تاریخ ۲۹ آبان ۱۴۰۴ نیز مورد تأکید قرار گرفت، ساختار موجود تشکل‌های صنفی شبکه فروش عمدتاً بر بستر ماده ۱۳۱ قانون کار و منطق «تشکل‌های کارگری و کارفرمایی» بنا شده است؛ ساختاری که فلسفه اصلی آن دفاع از حقوق صنفی، مطالبات رفاهی و چانه‌زنی‌های محدود با کارفرماست، نه تنظیم حرفه‌ای یک فعالیت مالی پیچیده و تحت‌نظارت که مستقیماً با حقوق عمومی، وجوه بیمه‌گذاران و ثبات مالی شرکت‌های بیمه گره خورده است. حاصل این وضعیت، تعدد انجمن‌ها و کانون‌های شرکتی و استانی با اختیارات محدود، پراکندگی صدا و نبود مأموریت روشن در حوزه‌هایی چون تدوین استانداردهای حرفه‌ای، اخلاق کارمزدی، نظام انضباطی مؤثر و مشارکت نظام‌مند در فرآیند تنظیم‌گری است. به همین دلیل، در جمع‌بندی آن پنل، بر این نکته تأکید شد که بدون گذار تدریجی از این ساختار پراکنده به سمت ایجاد یک «نهاد یا سازمان نظام حرفه‌ای ملی» برای نمایندگان و کارگزاران – با اختیارات مشخص و جایگاهی تعریف‌شده در کنار بیمه مرکزی و سایر نهادهای حاکمیتی – نمی‌توان انتظار داشت نقش شبکه فروش در خودتنظیمی، انتظام‌بخشی و کمک به تنظیم‌گری نوین در سطح ملی به‌صورت مؤثر و پایدار محقق شود.

اصل ششم بر آن است که بدون گذار تدریجی از این مدل صنفی به سمت «سازمان نظام حرفه‌ای نمایندگان بیمه» و «سازمان نظام حرفه‌ای کارگزاران بیمه»، هیچ اصلاح پایدار و قابل اتکایی در حوزه کارمزد شکل نخواهد گرفت. مهم‌ترین کارکردهای چنین نهادهایی را می‌توان در چند محور خلاصه کرد:

استانداردسازی صلاحیت حرفه‌ای مرتبط با کارمزد
در بسیاری از کشورها، دریافت کارمزد در برخی رشته‌ها و سطوح، منوط به احراز صلاحیت‌های حرفه‌ای مشخص است. نماینده یا کارگزاری که می‌خواهد در حوزه بیمه‌های زندگی سرمایه‌گذاری‌محور، مسئولیت‌های پیچیده یا پروژه‌های مهندسی فعالیت کند، باید گواهی‌نامه‌های تخصصی، آموزش‌های مستمر و قبولی در آزمون‌های حرفه‌ای مربوط را داشته باشد. سازمان نظام حرفه‌ای، مرجع تعریف و به‌روزرسانی این استانداردها و نگهداری سوابق حرفه‌ای اعضا است و می‌تواند پیشنهادهای مشخصی برای پیوند سطح کارمزد با سطح صلاحیت ارائه دهد.

تدوین و اجرای کد اخلاق حرفه‌ای در حوزه کارمزد
رفتارهایی نظیر دریافت منافع پنهان از شرکت بیمه، تقسیم غیرشفاف کارمزد با اشخاص فاقد مجوز، بازگرداندن پنهان بخشی از کارمزد به بیمه‌گذار خارج از چارچوب تخفیف‌های رسمی، همکاری پنهانی نمایندگان با کارگزاران برخط برای دور زدن سقف‌های کارمزدی و استفاده سوء از رسوب حق‌بیمه، همگی مصادیقی از نقض اخلاق حرفه‌ای و تهدیدکننده سلامت بازار هستند. نهاد حرفه‌ای باید کد مکتوب و الزام‌آوری برای این حوزه تنظیم کند و ضمانت اجراهای انضباطی مؤثر – از تذکر و اخطار تا تعلیق عضویت و تنزل رتبه حرفه‌ای – در اختیار داشته باشد. در این صورت، تخلف کارمزدی فقط ریسک اداری در برابر بیمه مرکزی نیست، بلکه به معنای خدشه به حیثیت حرفه‌ای فرد در جامعه همکاران نیز خواهد بود.

حلقه واسط میان نهاد ناظر و خط مقدم بازار در سیاست‌گذاری کارمزد
در پنل یادشده، یکی از نتایج مهم این بود که سیاست‌گذاری کارمزد در سال‌های اخیر، غالباً بدون بهره‌گیری نظام‌مند از داده‌ها و تحلیل‌های شبکه فروش انجام شده و تشکل‌های موجود بیشتر در نقش طرف مشورت نمادین ظاهر شده‌اند تا شریک واقعی در تنظیم‌گری. سازمان‌های نظام حرفه‌ای می‌توانند با گردآوری داده‌های میدانی از اعضا، تدوین گزارش‌های تحلیلی درباره آثار آیین‌نامه‌های موجود و ارائه پیشنهادهای مشخص اصلاحی، به شریک مؤثر بیمه مرکزی در طراحی و بازنگری آیین‌نامه کارمزد تبدیل شوند. در این مدل، پیش از هر اصلاح جدی، گفت‌وگو با نهادهای حرفه‌ای به یک الزام رویه‌ای بدل می‌شود، نه یک انتخاب اختیاری.

پیوند کارمزد با کیفیت خدمت و رفتار حرفه‌ای
نهاد حرفه‌ای این امکان را دارد که با طراحی نظام رتبه‌بندی نمایندگان و کارگزاران – بر پایه معیارهایی نظیر ماندگاری پرتفوی، نسبت شکایات واردشده، تعداد و نوع تخلفات انضباطی، حضور در دوره‌های آموزشی و میزان تخصص در رشته‌های خاص – زمینه اتصال بخشی از کارمزد یا مزایای شبکه فروش به کیفیت واقعی خدمت را فراهم کند. در آینده، می‌توان بخش معینی از کارمزد یا پاداش‌ها را منوط به حفظ رتبه حرفه‌ای در سطحی مشخص کرد؛ به‌گونه‌ای که نماینده یا کارگزار بدسابقه از مزایای کارمزدی ویژه محروم شود و نماینده یا کارگزار خوش‌سابقه و متعهد از جایگاه بهتری برخوردار گردد. این رویکرد، انگیزه را از فروش حجمی و کوتاه‌مدت به سمت خدمت پایدار و مسئولانه جابه‌جا می‌کند.

در پنل «نقش تشکل‌های صنفی نمایندگی و کارگزاری در تنظیم‌گری نوین» که نتایج آن مبنای بخشی از تحلیل‌های این فصل است، بر چند نکته تأکید شد: ناکارآمدی نسبی ساختار فعلی تشکل‌ها در ایفای نقش تنظیم‌گرانه، ناسازگاری ذاتی بستر ماده ۱۳۱ قانون کار با نیازهای یک حرفه مالی پیچیده، پراکندگی تشکل‌ها و نبود صدای واحد در برابر نهاد ناظر، و ضرورت حرکت به‌سوی نهادهای حرفه‌ای با قانون خاص یا پشتوانه تقنینی کافی. اشاره به این سابقه، از این جهت مهم است که نشان دهد بحث ایجاد سازمان نظام حرفه‌ای، صرفاً یک پیشنهاد نظری در متن حاضر نیست، بلکه پیش‌تر توسط شورای هماهنگی تشکل های صنفی صنعت بیمه  مطرح، مستند و مورد توافق قرار گرفته است.

نظارت حرفه‌ای بر عملکرد اعضا و راه‌اندازی سامانه سوت‌زنی برای پیشگیری از تخلف و تقلب

یکی از حلقه‌های مفقوده در معماری تنظیم‌گری شبکه فروش، وجود یک سازوکار مؤثر، سریع و در دسترس برای شناسایی به‌موقع تخلفات، تعارض منافع و تقلب‌های مرتبط با کارمزد و فروش بیمه است. سازمان نظام حرفه‌ای نمایندگان و کارگزاران، در کنار ابزارهای کلاسیک نظارت (مانند بازرسی میدانی، رسیدگی به شکایات و بررسی گزارش‌های مالی)، می‌تواند متولی طراحی و راه‌اندازی یک سامانه سوت‌زنی حرفه‌ای و محرمانه باشد؛ سامانه‌ای که در آن، بیمه‌گذاران، کارکنان شرکت‌های بیمه، اعضای شبکه فروش و حتی سایر ذی‌نفعان بتوانند با حفظ هویت یا با هویت محفوظ، اطلاعات و شواهد خود را درباره رفتارهای مشکوک و مغایر با کد اخلاق حرفه‌ای و مقررات کارمزدی ثبت کنند.

چنین سامانه‌ای، اگر به‌درستی طراحی شود، دو کارکرد اساسی خواهد داشت: از یک سو، هزینه ارتکاب تخلف و تقلب را برای اقلیتی که به دنبال بهره‌برداری سوء از خلأهای نظارتی هستند افزایش می‌دهد؛ زیرا می‌دانند که احتمال افشا، حتی از درون شبکه فروش، وجود دارد. از سوی دیگر، به اکثریت حرفه‌ای، خوش‌سابقه و قانون‌مدار شبکه فروش این امکان را می‌دهد که بدون ورود به تعارضات شخصی و بدون ترس از پیامدهای اداری، از حیثیت حرفه‌ای خود و اعتماد بیمه‌گذاران دفاع کنند. بدیهی است که فرآیند رسیدگی به گزارش‌های سوت‌زنی باید کاملاً قاعده‌مند، متکی بر اصول دادرسی منصفانه، دور از تسویه‌حساب‌های شخصی و همراه با امکان دفاع برای طرف مورد گزارش باشد؛ در غیر این صورت، سامانه از ابزار تقویت سلامت بازار به ابزار فشار صنفی تبدیل می‌شود.

در این چارچوب، سازمان نظام حرفه‌ای می‌تواند با تنظیم پروتکل همکاری با بیمه مرکزی، شرکت‌های بیمه و حتی مراجع مبارزه با پولشویی، ساختاری سه‌لایه برای رسیدگی به گزارش‌ها تعریف کند: بخشی از گزارش‌ها در سطح انضباطی و حرفه‌ای، در درون سازمان و با ضمانت اجراهای صنفی (تذکر، اخطار، تعلیق یا تنزل رتبه) رسیدگی شود؛ برخی موارد مهم‌تر و نظام‌مند، در قالب گزارش‌های تحلیلی به بیمه مرکزی ارجاع گردد؛ و در مواردی که ظن جدی به وقوع جرم مالی، تقلب سازمان‌یافته یا تضییع گسترده حقوق بیمه‌گذاران وجود دارد، موضوع با هماهنگی نهاد ناظر به مراجع ذی‌صلاح قضایی منعکس شود. به این ترتیب، کارمزد و رفتار کارمزدی، نه فقط از منظر مقررات خشک آیین‌نامه‌ای، بلکه در آیینه یک نظام نظارت حرفه‌ای زنده، مشارکتی و داده‌محور دیده می‌شود که هدف نهایی آن، حفاظت از منافع بیمه‌گذاران و صیانت از سرمایه اعتماد عمومی به صنعت بیمه است

جمع‌بندی اصل ششم آن است که هرگونه اصلاح در نظام کارمزد، اگر بر بستری از ضعف خودکنترلی حرفه‌ای و نبود نهادهای حرفه‌ای قدرتمند انجام شود، در معرض دو خطر دائمی است: از یک‌سو اجرای ناقص و بی‌ثبات، و از سوی دیگر رشد رفتارهای پرریسک و رقابت مخرب. در مقابل، ایجاد و تقویت سازمان‌های نظام حرفه‌ای نمایندگان و کارگزاران بیمه، می‌تواند کارمزد را از یک بحث صرفاً عددی و آیین‌نامه‌ای، به بخشی از معماری یک حرفه تنظیم‌شده، پاسخ‌گو و متعهد به منافع بیمه‌گذاران، شرکت‌های بیمه و اقتصاد ملی تبدیل کند؛ حرفه‌ای که خود را شریک نهاد ناظر در تنظیم‌گری می‌داند، نه صرفاً مخاطب دست‌دوم مقررات.

7 : طراحی کارمزد مبتنی بر کیفیت و پایداری پرتفوی، نه صرفاً حجم فروش

در اغلب آیین‌نامه‌های کارمزد سنتی – از جمله در بسیاری از رشته‌ها در ایران – منطق حاکم بسیار ساده است: «هرچه بیشتر بفروش، بیشتر بگیر». کارمزد و پاداش عمدتاً تابع حجم حق‌بیمه صادره در یک دوره زمانی کوتاه (معمولاً سالانه) است و در بهترین حالت، از طریق سازوکار مشارکت در منافع، درصد محدودی از کارمزد سالیانه در قراردادهای نمایندگی لحاظ می‌شود. نتیجه طبیعی چنین مدلی آن است که افق زمانی واسطه به سمت کوتاه‌مدت شدن، تمرکز بر فروش اولیه و کم‌توجهی نسبی به کیفیت مشاوره، ماندگاری قرارداد و رضایت واقعی بیمه‌گذار سوق می‌یابد.

بخش هفتم راه دیگری را پیشنهاد می‌کند: کارمزد و پاداش واسطه، لااقل در بخشی از ساختار خود، باید به کیفیت و پایداری پرتفوی گره بخورد؛ به‌گونه‌ای که نماینده و کارگزار نه فقط برای «بستن قرارداد»، بلکه برای «ادامه حیات سالم و رضایت‌بخش آن قرارداد» نیز انگیزه داشته باشد. این همان جهتی است که در سال‌های اخیر در بسیاری از بازارهای پیشرو، به‌ویژه در حوزه بیمه‌های زندگی و محصولات پیچیده، پررنگ‌تر شده است.

1. محدودیت‌های مدل صرفاً حجمی
نخست باید روشن کنیم مشکل مدل صرفاً حجمی چیست. وقتی تمام یا بخش غالب کارمزد در سال اول و بر اساس مبلغ حق‌بیمه صادره پرداخت می‌شود:

• الف. انگیزه اصلی واسطه، «فروش اولیه» است، حتی اگر نیازسنجی به‌درستی انجام نشده باشد یا بیمه‌گذار ظرفیت مالی و فهم کافی نسبت به تعهدات بلندمدت نداشته باشد.
• ب. در رشته‌هایی مانند بیمه‌های زندگی سرمایه‌گذاری‌محور، این مدل می‌تواند به «فروش‌های هیجانی» منجر شود؛ یعنی قراردادهایی که چند سال بعد، به‌دلیل نارضایتی یا فشار مالی بیمه‌گذار، فسخ می‌شوند، بی‌آن‌که واسطه هزینه‌ای بابت این رفتار نامناسب بپردازد؛ هرچند در آیین‌نامه ۱۰۷ بیمه‌های زندگی، گام مهمی در این زمینه برداشته شده و در صورت فسخ بیمه‌نامه در سال اول، ۹۰ درصد کارمزد باید مسترد شود و نماینده مکلف است بخش عمده کارمزد دریافتی را بازگرداند.
• ج. در بیمه‌های مسئولیت و مهندسی، تمرکز بیش از حد بر حجم فروش ممکن است به ساده‌سازی ریسک، انتخاب پوشش‌های ارزان‌تر ولی ناکافی و فشار برای کاهش نرخ به قیمت تضعیف توانگری شرکت بیمه منجر شود؛ در حالی‌که واسطه، کارمزد خود را از همان حق‌بیمه کاهش‌یافته می‌گیرد و از پیامدهای بلندمدت آن مصون می‌ماند.

به بیان دیگر، مدل صرفاً حجمی، واسطه را در معرض وسوسه‌ای دائمی قرار می‌دهد: افزایش کوتاه‌مدت حق‌الزحمه، حتی اگر به قیمت افزایش شکایات، کاهش ماندگاری پرتفوی و تضعیف اعتماد بیمه‌گذار به صنعت تمام شود.

2. تجربه نظام‌های پیشرو و جهت‌گیری عمومی

در پاسخ به این چالش‌ها، در بسیاری از بازارهای پیشرو دو جهت‌گیری اصلی مشاهده می‌شود:

• نخست، کاهش وزن کارمزد سال اول و توزیع بخشی از آن در سال‌های بعد، مشروط به ماندگاری قرارداد. این الگو به‌ویژه در بیمه‌های زندگی و بازنشستگی رایج است؛ به‌طوری که اگر بیمه‌نامه در دو–سه سال اول ابطال، بازخرید یا به‌شکل غیرعادی تعدیل شود، بخشی از کارمزدی که در سال اول پرداخت شده، یا بازپس‌گیری (claw-back) می‌شود یا در سال‌های بعد به واسطه تعلق نخواهد گرفت. به این ترتیب، واسطه انگیزه دارد محصولی را بفروشد که با توان مالی و نیاز واقعی بیمه‌گذار متناسب است و احتمال ماندگاری بیشتری دارد.
• دوم، ایجاد پیوند میان پاداش‌ها و برخی شاخص‌های کیفی مانند:

•    نرخ شکایات واردشده از سوی بیمه‌گذاران،
•    نسبت خسارت در سطح پرتفوی نماینده یا کارگزار، با در نظر گرفتن ماهیت ریسک‌های تحت پوشش،
•    نتایج نظرسنجی‌های رضایت بیمه‌گذاران،
•    رعایت فرآیندهای فروش مناسب (مثلاً تکمیل برگه نیازسنجی، تحویل خلاصه حقوق و تعهدات به بیمه‌گذار و اخذ تأیید آگاهانه).

در چنین مدلی، نماینده یا کارگزاری که با فشار و وعده‌های غیرواقعی می‌فروشد، قراردادهایش زود فسخ می‌شود، نسبت شکایات او بالاتر است یا مکرراً در پرونده‌های خسارت، مشکل «عدم انطباق پوشش با نیاز واقعی» مطرح می‌شود، به‌تدریج در رتبه‌بندی حرفه‌ای و نیز در بهره‌مندی از پاداش‌ها دچار محدودیت می‌گردد. برعکس، واسطه‌ای که قراردادهای پایدارتر، بیمه‌گذاران راضی‌تر و نسبت خسارت معقول‌تری دارد، از مزایای کارمزدی بیشتری بهره‌مند می‌شود؛ حتی اگر حجم خام فروش او اندکی کمتر باشد.

3. امکان توسعه اصل هفتم به سایر رشته‌ها و کانال‌ها در ایران

با توجه به این پیش‌زمینه، در بازار ایران شاید مناسب‌تر باشد که اصل هفتم نه به‌عنوان یک «انقلاب ناگهانی»، بلکه به‌عنوان «توسعه منطقی تجربه بیمه‌های زندگی» به سایر حوزه‌ها دیده شود به عنوان مثال :

• الف) در بیمه‌های مسئولیت و اموال، می‌توان به‌صورت آزمایشی بخشی از پاداش‌ها یا کارمزدهای ویژه را به پایداری پرتفوی و نسبت خسارت معقول در چند سال متوالی گره زد؛ به‌گونه‌ای که پرتفویی که به‌طور معنادار نسبت خسارت بالاتر از میانگین بازار دارد، از مزایای تشویقی محروم شود یا تحت بازنگری قرار گیرد.
• ب) در بیمه‌های درمان گروهی، می‌توان مدل‌های ساده‌ای طراحی کرد که در آن، بخشی از مزایای کارمزدی وابسته به تمدید موفق و رضایت اعلامی بیمه‌گذار باشد؛ نه فقط صدور اولیه قرارداد.

ملاحظه ویژه: کارمزد بیمه‌های دولتی با تأکید بر بیمه‌های درمان گروهی
در پیش‌نویس اخیر بیمه مرکزی تصریح شده است که کارمزد بیمه‌های دولتی همچنان بر مبنای ضرایب پایین‌تر آیین‌نامه ۱۰۲ باقی می‌ماند و مشمول افزایش و آزادسازی پیشنهادی نخواهد بود. در نگاه نخست، این تفکیک از منظر سیاست‌گذاری قابل توجیه است؛ زیرا در بسیاری از بیمه‌نامه‌های دولتی (مانند بیمه اموال، پروژه‌ها و مسئولیت دستگاه‌های اجرایی) حق‌بیمه مستقیماً از بودجه عمومی تأمین می‌شود، انعقاد قرارداد عمدتاً ماهیت اداری و مناقصه‌ای دارد و هزینه‌های بازاریابی کلاسیک شبکه فروش در این حوزه قابل مقایسه با بازار خُرد نیست. در چنین مواردی، پایین نگه‌داشتن کارمزد، ابزار صیانت از منابع عمومی و کاهش زمینه‌های واسطه‌گری غیرحرفه‌ای و رانت‌جویانه تلقی می‌شود.

با این حال، در درون عنوان عام «بیمه‌های دولتی» باید تفکیک مهمی قائل شد که در پیش‌نویس به‌طور کافی به آن پرداخته نشده است. در بیمه‌های درمان گروهی کارکنان دولت، اولاً در بسیاری از قراردادها بخش قابل توجهی از حق‌بیمه از حقوق خود کارکنان کسر می‌شود و بار مالی تنها بر دوش بودجه عمومی نیست؛ ثانیاً ماهیت این قراردادها فروش یک‌باره و ساده نیست، بلکه اجرای آن‌ها مستلزم ارائه خدمات مستمر و پرهزینه است: راهنمایی و پاسخ‌گویی مستمر به بیمه‌شدگان، هماهنگی با مراکز درمانی، رسیدگی روزانه به خسارت‌ها، اصلاح مداوم لیست‌ها و صدور الحاقیه‌های حذف و اضافه و مدیریت تعهدات گسترده نسبت به خانواده‌های کارکنان.

در چنین شرایطی، نگه‌داشتن کارمزد بیمه‌های درمان دولتی در همان سطوح پایین بیمه‌های کلاسیک دولتی، آن هم در ترکیب با پلکانی بودن کارمزد در آیین‌نامه ۱۰۲، عملاً انگیزه نماینده و کارگزار را برای سرمایه‌گذاری بر کیفیت خدمات پس از فروش کاهش می‌دهد؛ یعنی دقیقاً در بزرگ‌ترین و پیچیده‌ترین قراردادها، هم درصد کارمزد پایین‌تر است و هم بار اجرایی سنگین‌تر. پیامد طبیعی این وضعیت، افت کیفیت خدمات و در نهایت، اصابت زیان به خود کارکنان و خانواده‌های آنان است، نه صرفاً «صرفه‌جویی در هزینه‌های دولت». از این رو، هرچند اصلِ احتیاط در خرج منابع عمومی و جلوگیری از توزیع رانت کارمزدی در بیمه‌های دولتی قابل دفاع است، به نظر می‌رسد در خصوص بیمه‌های درمان گروهی کارکنان دولت، باید بازنگری کرد تا هم دغدغه صیانت از منابع عمومی و هم ضرورت حفظ انگیزه شبکه فروش برای ارائه خدمات باکیفیت، توأمان تأمین شود.

ج) در مورد کارگزاران برخط، می‌توان پرداخت بخشی از کارمزد یا پاداش را به شاخص‌های شفاف رضایت بیمه‌گذار (امتیازدهی پس از خرید، میزان و نوع شکایات ثبت‌شده در سامانه‌های رسمی) متصل کرد تا موفقیت پلتفرم صرفاً بر مبنای حجم فروش و سطح تخفیف سنجیده نشود.

د. پیوند کیفیت پرتفوی با مالکیت و ارزش اقتصادی آن
یکی از دلایلی که در بازارهای پیشرو، «کیفیت پرتفوی» برای واسطه معنا و وزن واقعی دارد، این است که پرتفوی در آن نظام‌ها صرفاً یک «آمار فروش سالانه» نیست، بلکه یک دارایی اقتصادی قابل‌ارزش‌گذاری و در مواردی قابل‌انتقال است. در برخی کشورها فروش پرتفوی نمایندگی یکی از منابع مهم تأمین بازنشستگی نمایندگان است .نماینده یا کارگزاری که سال‌ها برای جذب و نگهداری مشتریان تلاش کرده و پرتفوی پایدار، متنوع و کم‌ریسکی ساخته است، می‌داند که این پرتفوی در زمان بازنشستگی، تغییر شغل یا فوت، می‌تواند به‌عنوان یک دارایی باارزش به دیگری منتقل شود و ثمره یک عمر کار حرفه‌ای او به‌طور عینی قابل بازیافت است.
در حقوق و مقررات ایران، موضوع مالکیت و ارزش اقتصادی پرتفوی نماینده و کارگزار هنوز به‌صورت شفاف و نظام‌مند حل‌وفصل نشده است. در بند ۷ ماده ۱۳ آیین‌نامه ۱۰۶ صرفاً به‌صورت گذرا به موضوع ارزش پرتفوی نماینده در صورت فوت اشاره شده، اما نه در قانون و نه در عمل، سازوکار مشخص و استانداردی برای ارزش‌گذاری و انتقال پرتفوی در موارد فوت، بازنشستگی یا خروج از فعالیت حرفه‌ای پیش‌بینی نشده است. در نتیجه، پرتفوی از منظر اقتصادی بیشتر شبیه «جریان درآمدی سال‌به‌سال» دیده می‌شود تا «دارایی قابل‌تجسم»؛ و طبیعی است که در چنین چارچوبی، انگیزه نماینده برای سرمایه‌گذاری بلندمدت بر کیفیت پرتفوی و حفظ روابط پایدار با مشتریان، به‌اندازه نظام‌هایی که پرتفوی دارایی قابل‌خریدوفروش است، قوی نخواهد بود.
اگر در چارچوب اصلاحات کارمزد و تنظیم‌گری نوین، سازوکاری برای شناسایی، ارزش‌گذاری و انتقال پرتفوی نمایندگان و کارگزاران – با رعایت حقوق بیمه‌گذار و منافع شرکت بیمه – طراحی شود، آنگاه کیفیت پرتفوی برای واسطه معنای ملموس‌تری پیدا خواهد کرد. نماینده‌ای که می‌داند پرتفوی منظم، کم‌ریسک و پایدار او در آینده، دارایی قابل‌انتقالی است که می‌تواند در بازنشستگی، فوت یا خروج از فعالیت حرفه‌ای، بخشی از امنیت اقتصادی او و خانواده‌اش را تأمین کند، به‌طور طبیعی انگیزه بیشتری دارد که از فروش‌های هیجانی، ریسک‌های بی‌ثبات و رفتارهای کوتاه‌مدت پرهیز کند و به‌سوی ساختن یک پرتفوی سالم و باکیفیت حرکت نماید. به بیان دیگر، پیوند میان «کیفیت پرتفوی» و «مالکیت و ارزش اقتصادی آن»، مکمل طبیعی اصل هفتم است و می‌تواند آن را از سطح توصیه رفتاری به یک انگیزه اقتصادی واقعی برای شبکه فروش ارتقا دهد.

ح. ملاحظات و خطرات در پیاده‌سازی
در عین حال، اصل هفتم بدون ملاحظه خطراتش قابل اجرا نیست. اگر شاخص‌های کیفیت و پایداری به‌درستی طراحی نشود، ممکن است خود به منبعی تازه برای انحراف تبدیل شود؛ برای مثال:

• اگر صرفاً نسبت خسارت معیار قرار گیرد، ممکن است واسطه‌ها به سمت انتخاب ریسک‌های کم‌خطر و طرد ریسک‌های متوسط و ضروری برای جامعه حرکت کنند؛
• اگر صرفاً ماندگاری قرارداد معیار باشد، ممکن است برخی واسطه‌ها به هر قیمت (حتی با فدا کردن منافع واقعی بیمه‌گذار) بیمه‌نامه را از بازخرید یا اصلاح به‌موقع منصرف کنند؛
• اگر نظام شکایت‌سنجی و سنجش رضایت، معتبر و مقاوم در برابر سوءاستفاده نباشد، پیوند دادن کارمزد با شکایات می‌تواند به بی‌اعتمادی در روابط و حتی ابزار رقابت ناسالم تبدیل شود.

بنابراین، اصل هفتم بیش از آن‌که یک نسخه آماده برای اجرا باشد، «جهت‌گیری سیاستی و توسعه‌ای» است که باید در پرتو سایر اصول، به‌تدریج و با اجرای آزمایشی در برخی رشته‌ها و کانال‌ها آزموده و اصلاح شود.
خلاصه آن‌که، اگر کارمزد را صرفاً تابع حجم فروش کوتاه‌مدت نگه داریم، طبیعی است که واسطه نیز افق خود را کوتاه‌مدت تعریف کند و کیفیت مشاوره، ماندگاری پرتفوی و رضایت واقعی بیمه‌گذار در حاشیه قرار گیرد. اصل هفتم می‌کوشد این رابطه را معکوس کند: کارمزد و پاداش، لااقل در بخشی از ساختار خود، باید بازتاب‌دهنده کیفیت، پایداری و سلامت پرتفوی باشد و در کنار آن، سازوکاری برای شناسایی و ارزش‌گذاری اقتصادی خودِ پرتفوی به‌گونه‌ای طراحی شود که ثمره یک عمر کار حرفه‌ای نماینده و کارگزار، به شکل ملموسی قابل حفظ و انتقال باشد. در چنین الگویی، نماینده‌ای که به کیفیت اهمیت می‌دهد و نگاه بلندمدت دارد، پاداش می‌گیرد و هم بیمه‌گر و هم بیمه‌گذار منتفع می‌شوند؛ و واسطه‌ای که با رفتارهای پرریسک، فروش‌های ناپایدار و شکایات متعدد شناخته می‌شود، نمی‌تواند تنها با اتکای به حجم خام فروش، از همان سطح کارمزد و همان ارزش اقتصادی پرتفوی بهره‌مند گردد.

تحقق این افق، در گرو همان چیزی است که اصل بعدی – جامع‌نگری و هم‌افزایی با سایر رژیم‌های نظارتی – بر آن تأکید خواهد کرد؛ این‌که اصلاح کارمزد باید در متن یک اکوسیستم کامل نظارتی، مالی، رقابتی و مبارزه با پولشویی و نیز با حل‌وفصل مسئله مالکیت و انتقال پرتفوی طراحی شود تا هر حلقه‌ای، حلقه دیگر را تقویت کند، نه خنثی.

8 :  معیشت شبکه فروش؛ پیش‌شرط توسعه ضریب نفوذ و کیفیت پرتفوی

یکی از مفروضات پنهان در بسیاری از مباحث تنظیم‌گری کارمزد این است که می‌توان درباره سقف‌ها، درصدها و ساختارهای پرداخت تصمیم گرفت، بی‌آن‌که به‌طور جدی به معیشت و اقتصاد نمایندگان و کارگزاران اندیشید؛ گویی شبکه فروش، صرفاً «هزینه‌ای قابل کاهش» در صورت‌های مالی شرکت بیمه است. در حالی‌که تجربه میدانی بازار بیمه ایران و مطالعات تطبیقی نشان می‌دهد وضعیت درآمدی واسطه‌ها، مستقیماً با شاخص‌هایی مانند توسعه فرهنگ بیمه، ضریب نفوذ، کیفیت پرتفوی، رفتار حرفه‌ای و حتی میزان شکایات بیمه‌گذاران پیوند دارد.

نماینده و کارگزاری که پس از سال‌ها سرمایه‌گذاری بر برند شخصی، آموزش، استخدام پرسنل و ایجاد زیرساخت، با کارمزدی مواجه است که سال‌به‌سال از نرخ تورم عقب می‌ماند، ناگزیر تحت فشار مداوم اقتصادی قرار می‌گیرد. در چنین فضایی، حتی حرفه‌ای‌ترین افراد نیز در معرض وسوسه‌ها و خطاهای بیشتری قرار می‌گیرند: از صدور شتاب‌زده بیمه‌نامه بدون نیازسنجی دقیق، تا پذیرش ریسک‌های نامتناسب، تا ورود به توافق‌های پنهان کارمزدی و تخفیف‌های خارج از قاعده. به بیان دیگر، نمی‌توان از شبکه فروشی که امنیت اقتصادی حداقلی ندارد انتظار داشت پرچم توسعه ضریب نفوذ، افزایش کیفیت خدمات و ارتقای اعتماد عمومی به صنعت بیمه را بر دوش بکشد.

در آیین‌نامه ۱۰۲ و الحاقیه ۱۰۲.۱، منطق پلکانی کارمزد با هدف کنترل هزینه توزیع و تشویق افزایش فروش طراحی شده است. با این حال، در عمل وضعیتی رقم خورده که در آن سقف رشد پلکانی کارمزد (۲۰ درصد افزایش در طبقات بالاتر پرتفوی) با واقعیت تورم سالانه در اقتصاد ایران با حدود 50 درصد تورم هم‌خوانی ندارد. وقتی تورم عمومی و هزینه‌های واقعی اداره یک دفتر نمایندگی یا کارگزاری – شامل حقوق پرسنل، اجاره، فناوری، تبلیغات و… – برای چند سال متوالی به‌مراتب سریع‌تر از سقف رشد کارمزد حرکت می‌کند، نتیجه طبیعی آن است که سهم واقعی نماینده و کارگزار از کیک اقتصادی صنعت بیمه، سال‌به‌سال کوچک‌تر می‌شود؛ حتی اگر از نظر اسمی، رقم کارمزد افزایش یافته باشد.

آیین‌نامه ۱۰۲ در ماده ۴ سازوکاری را نیز تحت عنوان «مشارکت در منافع» پیش‌بینی کرده است که به شرکت بیمه اجازه می‌دهد بخشی از منافع حاصل از پرتفوی را – تا سقف پانزده درصد کارمزد سالانه – بر اساس معیارهایی مانند نسبت خسارت، ماندگاری بیمه‌نامه و کیفیت همکاری، به نمایندگان و کارگزاران پرداخت کند. در ظاهر، این سازوکار می‌تواند ابزار مهمی برای پیوند دادن کارمزد با کیفیت و پایداری پرتفوی باشد؛ اما دو محدودیت جدی دارد: نخست آن‌که ماهیت این ماده «اجازه‌ای» است نه «الزامی» و اجرای آن به اراده و سیاست داخلی هر شرکت واگذار شده است؛ دوم آن‌که در نبود شاخص‌های شفاف، رویه‌های یکپارچه و گزارش‌گری دقیق، هم میزان استفاده واقعی شرکت‌ها از این ظرفیت روشن نیست و هم اثربخشی آن در جبران عقب‌ماندگی کارمزد نسبت به تورم، محل تردید است. به بیان دیگر، مشارکت در منافع در وضع موجود، بیش از آن‌که به‌عنوان یک رکن پایدار معیشت حرفه‌ای شبکه فروش عمل کند، به امری حاشیه‌ای و غیرقابل پیش‌بینی برای بسیاری از نمایندگان و کارگزاران تبدیل شده است.

در جمع‌بندی این فصل می‌توان گفت، توجه به معیشت و اقتصاد شبکه فروش، نه صرفاً یک مطالبه صنفی، بلکه بخشی از منطق حکمرانی مسئولانه بر صنعت بیمه است. اگر کارمزد – همراه با سازوکارهای تکمیلی مانند مشارکت در منافع – به‌گونه‌ای طراحی شود که نماینده و کارگزار بتوانند با رفتار حرفه‌ای، شفاف و منطبق با منافع بلندمدت بیمه‌گذار و بیمه‌گر، زندگی آبرومند و پایداری را تأمین کنند، بسیاری از انحرافات و چالش‌هایی که امروز با ابزارهای نظارتی و انتظامی دنبال مهار آن‌ها هستیم، اساساً مجال بروز نخواهد یافت. به بیان دیگر، اصلاح آیین‌نامه ۱۰۲ باید معیشت حرفه‌ای شبکه فروش را نه مانعی در برابر توسعه صنعت بیمه، بلکه یکی از پیش‌نیازهای اصلی تحقق توسعه پایدار، افزایش ضریب نفوذ و بهبود کیفیت پرتفوی در نظر بگیرد.

9 : جامع‌نگری در بحث کارمزد و هم‌افزایی با سایر رژیم‌های نظارتی

بحث کارمزد را نمی‌توان در خلأ و صرفاً در قالب یک آیین‌نامه شورای عالی بیمه فهم و اصلاح کرد. آن‌چه در ظاهر «درصدی از حق‌بیمه» به نظر می‌رسد، در عمل در نقطه تلاقی چند رژیم نظارتی و چند حوزه حقوق عمومی قرار دارد: حمایت از حقوق مصرف‌کننده، قواعد رقابت و منع انحصار، نظام مالیاتی و حسابداری، مقررات مبارزه با پولشویی و تأمین مالی تروریسم، و نظارت احتیاطی بر توانگری مالی شرکت‌های بیمه.

فصل نهم تأکید می‌کند که هرگونه بازنگری در نظام کارمزد، اگر بدون هماهنگی و هم‌افزایی با این رژیم‌ها انجام شود، حتی اگر از منظر درون‌بخشی بیمه‌ای منطقی به نظر برسد، در سطح کلان می‌تواند ناقص، متناقض و بالقوه زیان‌بار باشد.

1. پیوند کارمزد با حمایت از حقوق مصرف‌کننده:

از منظر حقوق مصرف‌کننده، مهم‌ترین پرسش این است که آیا بیمه‌گذار می‌تواند «تصویر واقعی» از هزینه‌ها، منافع، تعهدات و تضاد منافع احتمالی در فرآیند فروش داشته باشد یا نه. تنظیم کارمزد، بدون توجه به این بعد، ناقص است.
اگر نظام کارمزد به نحوی طراحی شود که:

• افشای کارمزد و سایر هزینه‌های فروش مبهم یا غیرقابل فهم باشد
• انگیزه‌های کوتاه‌مدت برای فروش نامناسب تقویت شود
• امکان هدایت پنهان بیمه‌گذار به سمت شرکت‌هایی که کارمزد بیشتری می‌پردازند ولی کیفیت پوشش پایین‌تری دارند، افزایش یابد

در عمل، حتی اگر آیین‌نامه کارمزد از نظر درونی «منسجم» باشد، در تعارض با روح حمایت از حقوق مصرف‌کننده قرار می‌گیرد.
به همین دلیل، هر تصمیمی درباره آزادسازی نسبی کارمزد، تشویق تخفیف‌های کارمزدی یا تغییر ساختار آن، باید هم‌زمان با تقویت ابزارهای حمایت از بیمه‌گذار همراه باشد؛ از جمله:

• الزامات روشن برای افشای تضاد منافع (به‌ویژه در کارگزاری و فروش برخط)،
• ساده‌سازی و استانداردسازی اطلاعات کلیدی بیمه‌نامه (Key Facts) برای خریدار،
• سازوکار مؤثر شکایت و جبران در موارد فروش نامناسب.
• ایجاد سازمان نظام حرفه ای نمایندگان و کارگزاران بیمه جهت اعمال نظارت بر رفتار حرفه ای اعضا

بدون این حلقه، اصلاح کارمزد می‌تواند به تقویت دست قوی‌تر بازار و تضعیف بیشتر طرف ضعیف‌تر منجر شود.

2. پیوند کارمزد با قواعد رقابت و منع انحصار:

کارمزد، علاوه بر ابزار جبران خدمت، در میدان عمل، ابزار رقابت بین کانال‌های مختلف توزیع و بین شرکت‌ها است. وقتی کارمزدها بدون طراحی دقیق و نظارت کافی آزاد شوند، خطر بروز رفتارهایی مانند این موارد جدی است:

• پیشنهاد کارمزدهای غیرمتعارف به برخی واسطه‌ها برای جذب پرتفوی از رقبا،
• استفاده از کارمزد و تخفیف‌های پنهان برای ایجاد انحصار تدریجی در دست چند کارگزار برخط 
• تأمین تخفیف‌های وسوسه‌انگیز برای بیمه‌گذار از محل رسوب حق‌بیمه یا منابعی که باید در اختیار شرکت بیمه و پشتوانه تعهدات او باشد.

در ظاهر، بخشی از این رفتارها می‌تواند به نفع بیمه‌گذار کوتاه‌مدت باشد (حق‌بیمه کمتر، هدایا، تخفیف‌های جذاب)، اما در بلندمدت می‌تواند به خروج بازیگران منضبط، متخصص ، تمرکز بازار در دست چند بازیگر قدرتمند، و تضعیف رقابت سالم منجر شود.
از این منظر، اصلاح آیین‌نامه کارمزد باید با قواعد رقابت و منع انحصار هم‌خوان باشد. به‌عنوان نمونه:

• اگر قرار است آزادی عمل در تعیین کارمزد افزایش یابد، باید هم‌زمان ابزارهای رصد رفتارهای ضدرقابتی، توافق‌های پنهان و ایجاد انحصار تقویت شود.
• هرگونه مدل همکاری که عملاً نماینده انحصاری یک شرکت را به واسطۀ پنهان یک کارگزار یا پلتفرم برخط برای شرکت دیگر تبدیل می‌کند، باید مورد توجه قرار گیرد.

3. پیوند کارمزد با مبارزه با پولشویی و شفافیت مالی:

مسیر پرداخت و دریافت کارمزد، محل بالقوه شکل‌گیری جریان‌های مالی غیرشفاف است. کارمزدهایی که:

• به حساب اشخاص ثالث فاقد مجوز و بیمه گذاران واریز می‌شود.
• تحت عناوین ظاهراً غیرکارمزدی (تبلیغات، همکاری برندینگ، خدمات مشاوره‌ای صوری و…) پرداخت می‌گردد.
• از کانال‌های غیررسمی و بدون ثبت و گزارش‌گری عبور می‌کند،

نه فقط موضوع نظارت بیمه‌ای، بلکه موضوع نظارت مبارزه با پولشویی و فرار مالی است.
اگر آیین‌نامه کارمزد به‌گونه‌ای اصلاح شود که امکان «مهندسی ظاهری پرداخت‌ها» برای دورزدن شفافیت را افزایش دهد، عملاً با روح مقررات مبارزه با پولشویی و تأمین مالی تروریسم در تعارض قرار می‌گیرد؛ حتی اگر از نگاه درون‌بخشی صنعت بیمه، انعطاف‌پذیر یا جذاب به نظر برسد.
بنابراین، هر مدلی که در آن کارمزد خارج از حساب‌های رسمی، خارج از سامانه‌های ثبت و گزارش‌گری، یا از طریق اشخاص و نهادهای فاقد مجوز منتقل شود، باید ارزیابی و محدود شود.

4. پیوند کارمزد با نظام مالیاتی و استانداردهای حسابداری:

کارمزد، از منظر مالیاتی، جزء درآمد مشمول مالیات واسطه است و از منظر شرکت بیمه، جزء هزینه‌های قابل قبول یا تنظیم‌کننده سود و زیان. اگر ساختار کارمزد به‌گونه‌ای طراحی یا اجرا شود که:

• بخش قابل توجهی از آن در قالب عناوین غیرکارمزدی و غیرشفاف ثبت شود،
• در دفاتر واسطه یا شرکت بیمه به‌درستی منعکس نشود،
• یا عملاً امکان گزارش‌گری صحیح به نظام مالیاتی و سامانه‌های الکترونیک را مخدوش کند،

نتیجه آن تقویت فرار مالیاتی، تحریف صورت‌های مالی و تضعیف اعتماد نهاد ناظر مالی و مالیاتی به صنعت بیمه خواهد بود.

از این رو، اصلاح کارمزد باید هم‌سو با سیاست‌های کلان شفافیت مالی، سامانه‌های مودیان مالیاتی، و استانداردهای گزارش‌گری مالی طراحی شود؛ نه در تعارض با آن‌ها. اگر بیمه مرکزی، شورای عالی بیمه و تشکل‌های حرفه‌ای بتوانند الگوهای شفاف و استانداردی برای ثبت و گزارش‌گری کارمزد و پرداخت‌های مرتبط طراحی کنند، اجرای اصول دیگر این مقاله – از جمله شفافیت اقتصادی، صیانت از وجوه بیمه‌گذاران و پیوند کارمزد با کیفیت – نیز قابل اتکاتر خواهد شد.

5. پیوند کارمزد با نظارت احتیاطی و توانگری مالی شرکت‌های بیمه:

کارمزد، مستقیماً بر حاشیه سود شرکت‌های بیمه، بر توانگری مالی و بر میزان وجوهی که برای تشکیل ذخایر و سرمایه‌گذاری در اختیار شرکت می‌ماند، اثر می‌گذارد. اگر در رقابت کوتاه‌مدت، شرکت‌ها به افزایش کارمزد و انواع پاداش‌های پنهان تن دهند، ممکن است در ترازنامه چند سال بعد، این مسابقه کارمزدی به تضعیف توانگری، کاهش درآمد سرمایه‌گذاری و افزایش ریسک نکول تعهدات بینجامد.

در پیش‌نهادات اخیر بیمه مرکزی نیز به‌صراحت از نقش «سطح توانگری» در تعیین سقف کارمزد و هزینه صدور برای شرکت‌های دارای توانگری مالی بالاتر از ۱.۵ صحبت شده است؛ به این معنا که چنین شرکت‌هایی بتوانند تا دو برابر سقف‌های آیین‌نامه ۱۰۲ کارمزد بپردازند، در حالی که سایر شرکت‌ها همچنان مقید به سقف‌های فعلی باقی بمانند. این رویکرد، از یک سو نشان می‌دهد که نهاد ناظر به پیوند میان توانگری و انعطاف کارمزدی توجه داشته است، اما از سوی دیگر سؤالات مهمی را نیز پیش می‌کشد:

• 1. آیا افزایش سقف کارمزد برای شرکت‌های توانگر، بدون درنظرگرفتن آثار رقابتی و پیامدهای احتمالی بر ساختار بازار، می‌تواند به جابه‌جایی شدید پرتفوی و فشار غیرمستقیم بر شرکت‌های ضعیف‌تر منجر نشود؟
• 2. آیا صرف اتکا به نسبت توانگریِ یک مقطع زمانی، برای مجاز کردن پرداخت کارمزدهای بالاتر کافی است، یا لازم است سناریوهای بدبینانه نیز بررسی شود؟
• 3. آیا شبکه فروش و کارگزاران برخط، صرفاً به‌دلیل کارمزد بالاتر شرکت‌های توانگر، بیمه‌گذاران را به سمت این شرکت‌ها هدایت نخواهند کرد، حتی اگر از منظر تنوع ریسک و تمرکز بازار، این امر مطلوب نباشد؟

از این دیدگاه، پیوند میان کارمزد و توانگری، همان‌طور که در پیش‌نویس آمده، در ذات خود ایده‌ای قابل بحث و حتی مثبت است، به شرط آن‌که در چارچوب یک تحلیل احتیاطیِ جامع‌تر و همراه با ملاحظات رقابتی و حمایت از مصرف‌کننده طراحی شود؛ نه صرفاً به‌عنوان اجازه‌ای برای «پرداخت بیشتر به توانگرها».

به‌بیان دیگر، تنظیم کارمزد بخشی از سیاست‌های احتیاطی و مدیریت ریسک نظام بیمه‌ای است، نه صرفاً موضوعی صنفی بین شرکت و شبکه فروش. هر تصمیمی که باعث جابه‌جایی بخش مهمی از سود شرکت از حساب ذخایر و سرمایه‌گذاری، به حساب هزینه‌های کارمزدی شود، باید از منظر توانگری نیز سنجیده و محدود شود.

6- ضرورت توجه به اقتصاد نمایندگان و کارگزاران به عنوان یک بنگاه اقتصادی:

همان‌گونه که در فصل مربوط به معیشت و اقتصاد حرفه‌ای شبکه فروش توضیح داده شد، وضعیت درآمدی نمایندگان و کارگزاران خود بخشی از این اکوسیستم است، نه متغیری حاشیه‌ای. کارمزدی که سال‌به‌سال از تورم و هزینه‌های واقعی اداره دفتر و تیم فروش عقب می‌ماند، ناگزیر شبکه فروش را به سمت رفتارهای کوتاه‌مدت، توافق‌های پنهان و تصمیم‌های پرریسک سوق می‌دهد و سپس نهاد ناظر را وادار می‌کند با ابزارهای انتظامی و تنبیهی، پیامدهای همین فشار اقتصادی را مهار کند. به بیان دیگر، نادیده گرفتن معیشت حرفه‌ای شبکه فروش در طراحی کارمزد، خود عاملی برای تضعیف کیفیت پرتفوی، افزایش شکایات و گسترش رفتارهای دورزننده مقررات خواهد بود؛ در حالی‌که یکی از اهداف اصلاح کارمزد، دقیقاً باید کاهش همین انحرافات باشد.

نتیجه‌گیری: ضرورت نگاه اکوسیستمی در تصمیم‌گیری درباره کارمزد

برآیند آن‌چه در اصول پیشین و در این فصل گفته شد، به یک گزاره ساده اما مهم ختم می‌شود:
هرگونه تصمیم‌گیری و ایجاد تغییر در نظام کارمزد نمایندگان و کارگزاران در ایران، اگر با نگاه بخشی و تک‌بعدی و صرفاً با استناد به رفتار ظاهری بازارهای پیشرو انجام شود، بدون آن‌که مجموعه ابزارها، نهادها و قواعد مکمل آن بازارها به‌عنوان یک اکوسیستم یکپارچه در نظر گرفته شود، تصمیمی ناقص و پرریسک خواهد بود.
نمی‌توان تنها قطعه «آزادسازی نسبی کارمزد» یا «تغییر فرمول درصدها» را از پازل بازارهای اروپایی و آمریکای شمالی جدا کرد و در ایران، بدون تکمیل حلقه‌های دیگر زنجیره – از جمله نظام مالیاتی و گزارش‌گری شفاف، مقررات سخت‌گیرانه پولشویی، قواعد رقابت و منع انحصار، سازوکارهای حمایت از مصرف‌کننده، نهادهای حرفه‌ای قدرتمند و ابزارهای نظارت داده‌محور – به‌کار گرفت و انتظار داشت همان نتایج مثبت حاصل شود.
از این منظر، اصلاح آیین‌نامه کارمزد، اگر قرار است گامی در جهت «تنظیم‌گری نوین» باشد، باید:

• هم‌زمان با تقویت سایر حلقه‌های نظارتی و نهادی طراحی شود
• با قوانین بالادستی در حوزه مالیات، رقابت، پولشویی و حمایت از مصرف‌کننده هم‌سو گردد
• معیشت پایدار و قابل پیش‌بینی شبکه فروش را به‌عنوان پیش‌شرط توسعه ضریب نفوذ و بهبود کیفیت پرتفوی به رسمیت بشناسد و در سازوکارهایی مانند تعدیل دوره‌ای کارمزد و مشارکت در منافع بازتاب دهد
• سازمان نظام حرفه‌ای نمایندگان بیمه و سازمان نظام حرفه‌ای کارگزاران بیمه ایجاد شوند و بخشی از مسئولیت تنظیم‌گری رفتاری و حرفه‌ای بر عهده این نهادهای خودانتظام قرار گیرد
• و در فرآیندی مبتنی بر شفافیت، انتشار مطالعات، مشارکت واقعی تشکل‌ها و گفت‌وگوی مستمر میان نهاد ناظر و شبکه فروش به بلوغ برسد.

به تعبیر دیگر، بحث کارمزد، پایان راه نیست؛ نقطه ورود به بازاندیشی در کل معماری رابطه میان بیمه‌گر، واسطه، بیمه‌گذار و نهادهای ناظر است. اگر این بازاندیشی با جامع‌نگری، توجه به واقعیت‌های میدانی و لحاظ کردن معیشت حرفه‌ای شبکه فروش همراه باشد، می‌تواند به مدلی منصفانه‌تر، پایدارتر و کارآمدتر برای همه ذی‌نفعان – از بیمه‌گذار خرد تا شرکت بیمه و نماینده و کارگزار حرفه‌ای – منتهی شود؛ و اگر با شتاب‌زدگی، نگاه بخشی و بدون توجه به اکوسیستم کامل انجام شود، خطر آن است که به‌جای اصلاح، بر پیچیدگی‌ها و نارضایتی‌های موجود بیفزاید.
در پایان، لازم می‌دانم از همه مدیران، کارشناسان و همکاران ارجمندم در شبکه فروش، شرکت‌های بیمه، بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران، تشکل‌های صنفی نمایندگان و کارگزاران، و اساتید دانشگاهی که با دغدغه‌مندی تحولات اخیر نظام کارمزد را دنبال می‌کنند، قدردانی کنم. آنچه در این نوشتار آمد، صرفاً برداشت تحلیلی و تجربی نگارنده است و به‌هیچ‌وجه ادعای کمال و بی‌نقص بودن ندارد؛ بلکه تلاشی است برای گشودن باب گفت‌وگو و فراهم کردن زمینه یک نقد جمعی آگاهانه.
امید است صاحب‌نظران، فعالان صنفی و همکاران محترم، با نقد مکتوب، ارائه داده‌های میدانی، طرح تجربه‌های عملی و پیشنهادهای اصلاحی خود، به غنای این بحث بیفزایند تا در نهایت، تصمیمات مرتبط با اصلاح آیین‌نامه کارمزد در پرتو خرد جمعی، مطالعات تطبیقی دقیق و ملاحظه همه ذی‌نفعان اتخاذ شود؛ به‌گونه‌ای که هم منافع بیمه‌گذاران و جامعه، هم پایداری مالی شرکت‌های بیمه و هم شأن حرفه‌ای و معیشت آبرومند شبکه فروش، توأمان تأمین گردد.

با احترام فراوان
جواد قبادی - کارشناس رسمی دادگستری در رشته بیمه